Ирина Витман. Низкий сезон: как оставаться в плюсе и получать бронирования

Хорошо.

Ну, отлично.

Всё, мы в эфире.

Сейчас я открою, чтобы тоже видеть, кто с нами уже, что у нас уже пошла картинка, всё хорошо видно, всё хорошо слышно.

Жду, пока у нас минуточку подгрузится всё.

Подгрузится самое главное чатик, чтобы тоже было видно, что вы пишете, наши дорогие слушатели.

Посуточники, которые пришли прокачиваться после январских праздников.

Впервые, наконец-то, мы с вами встречаемся в наших традиционных...

пятничных эфирах.

Всем привет, друзья!

Напишите, пожалуйста, те, кто уже успел, подтянулся, те, кто уже смотрит нашу трансляцию, плюсик, если все хорошо у нас со звуком, с картинкой, если вы уже видите меня.

Напомню, что зовут меня Мария Большакова, я бренд-менеджер компании Realty Calendar, той самой компании, которая устраивает множество полезных образовательных проектов для послушников, но в первую очередь все-таки

Сервис IT-компания, которая занимается автоматизацией бизнеса, краткосрочной арендой.

Ждем по традиции буквально пару минут, чтобы у нас присоединились все те, кто будет смотреть нас онлайн, потому что эфир и тема очень горячие.

Мы понимаем, что будет много вопросов, ну и рассчитываем мы на это, надеемся на то, что вы будете сегодня активными, яркими, интересными в чате.

Я всегда говорю, что у нас наши слушатели – это часто такие полноценные участники эфиров, и очень интересные комментарии, дополнения у нас бывают, полноценное, так скажем, дополнение к нашим эфирам.

Сегодня мы с вами поговорим про то, как работать в низкий сезон, про то, как работать, когда уже прошли январские праздники, лето еще не началось, майские праздники еще не наступили, как получать бронирование, где брать гостей, особенно если вы живете в каком-то ярко выраженно сезонном регионе, и если у вас в этом плане вопросы возникают.

Сегодня мы будем об этом говорить с нашим любимым спикером Ириной Литман,

У Ирины тоже такой сезонный регион, сеть квартир в Петербурге.

Петербург тоже славится тем, что здесь достаточно высокая сезонность и более 70 квартир, большая команда.

Поэтому особенно интересно будет Ирину послушать, как практика, как человека, который работает круглый год, не уходит в долгосрок, не перестает сдавать квартиры ни зимой, ни летом.

Поэтому будем опираться на практические советы.

Жду, чтобы к нам присоединились все наши участники.

Тоже не забывайте писать в чат.

Также я напомню, что у нас, как всегда, на наших эфирах есть для вас подарочек.

Подарочек у нас лежит в описании.

Это аудит для ваших площадок бронирования, который вы можете провести самостоятельно по полезному чек-листу, который у нас есть по ссылке под видео.

Ну что, друзья, пока у нас все остальные присоединяются, я уже не буду затягивать и передаю микрофон Ирине.

Ира, подключайся к нам, и будем знакомиться и врываться в нашу интересную тему.

Да, всем привет.

Маша, ты говоришь, я передаю микрофон, хочется взять микрофон и сказать здравствуйте всем.

Меня, когда, Маша, ты приглашала на эфир, я просто поделюсь, кто нас сейчас смотрит, ты пригласила меня на то, что мы работаем, как ты уже сказала, в достаточно таком сезонном городе, и действительно мы не уходим на средний срок, и, Маша, ты мне пишешь, хотели бы пригласить тебя на эфир, ты работаешь в регионе с высокой сезонностью, что вообще нужно делать, как зарабатывать на посудке вне сезон, ты помнишь мой ответ?

Я говорю, чтобы работать и зарабатывать круглый год, что нужно делать?

Работать, да.

Вот что нужно делать.

Ну, а если серьезно, да, я поделюсь именно нашим практическим опытом, что мы делаем, да, чтобы не уходить и на средний срок, хотя я в этом ничего не вижу плохого, на самом деле, у каждого своя стратегия работы, но поделюсь.

Так.

А я хотела бы поинтересоваться, вот кто нас сейчас смотрит, из какого вы города, то есть из каких вообще вы городов, сезонный город, несезонный у вас город.

Например, вот Питер, действительно ярко прослеживается сезонность.

Гости, конечно, есть всегда, но, понятно, летом их прям много очень, зимой их меньше, и здесь очень сильно прыгает цена.

Я даже вот вчера на своем канале отвечала, что одна и та же квартира, допустим, там,

В марте она стоит 4 тысячи, а в июне, когда вот белая ночь, она стоит 9 500, а в июле 8 500.

То есть цена очень сильно прыгает.

А вот, например, в Москве цена более стабильна погода.

Конечно, отличается, но не так сильно.

Поэтому у каждого свои сезоны, своя специфика.

То есть у каждого города есть своя специфика.

Но могу точно сказать, что зарабатывать можно действительно круглый год, независимо в каком вы находитесь городе, даже может быть в самом маленьком.

Всегда пример привожу свой родной город, это Камышин, где 110 тысяч населения, и там у меня мама занимается посуточной арендой, вот у нее гости есть всегда.

Так вот, давайте я немного расскажу о себе.

Маша тоже уже презентовала меня.

Наша компания называется «Апартаменты Веста».

Мы работаем по Санкт-Петербургу.

На сегодняшний день 72 квартиры.

На самом деле у нас цифры, конечно, чуть-чуть скачут.

В конце 2023 года у нас было 70 квартир.

Мы 5 квартир продали, но это отдельная история.

Потом у нас стало 70, и 2 квартиры взяли уже в этом году.

Действительно, у нас такая грамотная организационная структура.

За моей спиной есть отделы продаж, отделы маркетинга, финансовый отдел, административно-хозяйственный отдел и так далее.

И, как я уже сказала, мы не уходим на средний срок, в низкий сезон работаем круглый год.

Ну, так было не всегда, конечно.

Тоже поделюсь.

Количество сотрудников вызывает у многих шок и ужас.

Зачем столько нам людей?

Но это тоже тема отдельного эфира.

11 лет назад я переехала в Санкт-Петербург из Камышина.

Это такой город на Волге.

И 9 лет я занимаюсь посуточной арендой.

Уже вот 10-й пошел.

И 23 октября я заключила 2014 года первый договор.

Кстати, я начала работать как раз в этот низкий сезон.

Я, конечно, ощутила все прелести.

Я вам расскажу, что я делала для того, чтобы зарабатывать.

Но, конечно, я не сразу ушла с найма, год я совмещала, чтобы убедиться, что действительно мне эта сфера нравится.

И ушла с найма, когда было примерно 5 квартир, потому что это было больше не на бизнес, похоже, а на хобби, которое совмещалось с наймом.

Но я поняла для себя, что я хочу именно свой бизнес.

Да, нести такую ответственность не только за себя, но и за всех сотрудников, ну и так далее.

То есть много причин, почему я ушла с найма, но при этом 8 лет назад у меня зарплата была где-то в районе 100 тысяч рублей.

Там полный соцпакет, полис ДМС и так далее.

Но я ушла оттуда в никуда, еще взяла ипотеку.

И уволилась, да.

Вот так вот замечательно все вышло, да.

Так как я совмещала, поэтому с первой квартиры я взяла горничную, это была администратор горничной, она заселяла, выселяла, убирала, стирала.

И с третьей квартиры я взяла менеджера по продажам, потому что у меня был разъясной характер работы, я не успевала принимать звонки и упускала гостей.

И вот более трёх лет назад я вышла наконец-то из операционки.

Вышла я только потому, что я забеременела, ушла в декрет.

Я была просто вынуждена делегировать.

Не то, что была вынуждена, ну как бы было уже пора, но мне очень сложно было отпустить многие процессы и так далее.

Ну вот я ухожу в декрет снова в этом году, уже во второй раз, уже в марте, уже совсем скоро.

Так, ну давайте, да.

Маша, можешь мне сказать, написали ли из какого города сейчас нас слушают, в каких городах работают?

Сейчас написали у нас, Дмитрий пишет, что у нас Красноярск, пишет Виктория из Геленджика, Раиса из Казани.

Тоже ждём ещё ваши комментарии, друзья.

Такие разные города.

Итак, два главных правила работы в низкий сезон.

Это, конечно же, работать.

Чтобы зарабатывать, нужно работать, а не просто сидеть, ждать и попивать там чаёк.

И, конечно, нужно, чтобы работать в целом, зарабатывать, нужно...

делать что-то до того, как у вас там случилась просадка или простое.

То есть многие задумываются о том, что мне делать, когда это уже произошло.

То есть вот, к примеру, особенно вот это очень часто прослеживается после новогодних праздников.

То есть вот там до 8-го числа у многих квартиры заселены, наступает 9-е, 10-е, и сидят думают, что мне делать.

А думать надо было на самом деле еще в 2023 году.

что я буду делать и что мне нужно вообще сделать.

Ну и об этом я тоже расскажу.

Кстати, этот эфир будет полезен на самом деле всем, и кто только начинает, и опытным посуточникам.

На самом деле опыт, он не зависит от количества квартир.

То есть может быть и 10, и 15, и 20, а может быть и 5.

Итак, вот эти правила мы на самом деле не сразу поняли, то есть я не сразу стала такая умная, что нужно работать в низкий сезон, готовиться они летом и прочее.

И, как я уже сказала, мы эти правила поняли не сразу.

И что мы делали?

Вот жили от сезона к сезону.

Вот реально, вот сезон, я помню, когда мы начали, вот в низкий сезон было все не очень хорошо, наступило лето, реально там деньги просто посыпались с нас, мы просто думали, что мы все владеем этим миром, вот, а наступил сезон уже опять низкий, и мы опять думаем, что тоже делать.

Точнее, ну, мы не то, что думаем на самом деле, что тоже делать,

Мы просто как бы смирились с этим и думаем, что это просто город такой или это бизнес такой, что работает только высокий сезон.

Но ничего на самом деле особо и не делали для того, чтобы была эта загрузка, вот честно.

Конечно же, я сидела в этих чатах, то есть я не говорю про все чаты, что это прям плохо.

но есть такие чаты где я действительно очень много там негатива все друг друга жалуются как все плохо квартира стоят сотрудники хреновые гости тоже и просто очень-очень много негатива но

А хочется спросить, вот эти люди, которые все сидят, говорят, что все плохо, плохо, плохо.

Спросить, а что вы делаете для того, чтобы улучшить ситуацию?

Что вы конкретно делаете?

1, 2, 3, 4, 5.

И когда мне начинают говорить о том, что у меня плохая загрузка, я спрашиваю, что вы делаете для того, чтобы эту загрузку увеличить?

И, как правило, люди не могут ответить на этот вопрос.

Потому что, ну, по сути, они делают ничего, а только вот сидят и жалуются в этих чатах.

В общем, через год я вышла с этих чатов.

Я вышла с этих чатов, уволилась с найма, и тогда моя жизнь началась, вообще новая жизнь.

Я уже много про это рассказывала, то есть я вышла с этих чатов, чтобы не видеть этот вообще негатив и нытьё, и я просто начала наблюдать за компанией крупной в Питере, что делают вообще они.

Моя была ошибка в том, что я из-под тишка так наблюдала, что же они там делают, да.

Я даже не могла даже и подумать, что... Ну, а можно к ним пойти и сказать, ну, привет, да, там...

Не знаю, поделитесь опытом, может быть, и не бесплатно, ну и так далее.

Я думала, ну как же так, они же там не поделятся никогда ничем.

Но на самом деле очень многие люди, и даже с опытом большим, они очень открыты и готовы делиться опытом.

То есть не надо думать, а я вот так думала.

Дальше, что мы делали, да, ошибки, которые мы совершали, тратили прибыль летом и ничего не откладывали.

Да, я помню первый наш сезон, я взяла квартиру в апотеку, мой партнер купил машину, наступила осень, и мы снова, все у нас снова плохо.

То есть, тем более, когда... Да, Маш?

Да, я тут хотела дополнить, что очень часто на эфирах мы обсуждаем, когда считается прибыль в посуточном бизнесе, что многие, тоже такая вот ошибка типичная, когда считают прибыль по месяцу.

Но в посуточном бизнесе лучше и эффективнее считать среднегодовую прибыль и считать прибыль за год.

Потому что в любом случае, даже если вы умеете работать в низкий сезон, у вас будет вот этот всплеск естественный в праздничные дни, когда наступает лето во многих регионах, тоже наступает всплеск.

Есть какие-то сезонные праздники, события и так далее, которые связаны с вашими точками притяжения.

И в этом плане важно распределять эту прибыль, распределять этот доход.

чтобы понять, какие у вас ваши объекты действительно маржинальные и приносят вам доход.

И вот то, о чем говорит Ирина, чтобы распределить эту прибыль и прикрыть где-то хвосты свои, чтобы не растерять команду, не растерять какие-то инвестиции и заложить там, где у вас будут выше расходы и там чуть-чуть пониже доходы.

Да, все верно, Маша, именно так, и нужно свою действительно прибыль считать по году и смотреть на квартиру, как она отработала, да, средние цифры по году.

Ну, конечно, важно, то есть что, какая наша была ошибка, что мы не формировали там резервный фонд, то есть сейчас-то мы откладываем там и на развитие, да, и у нас есть там много этих фондов.

Вот, и как я уже сказала, мы ничего не делали для того, чтобы была загрузка.

Потому что мы были убеждены в том, что посуточная аренда – это сезонный бизнес, особенно в Питере.

И что простое – это норма.

Ну, знаете как, у всех стоят и у нас стоят квартиры.

Хотя нет, это ненормально.

Жизнь, она не останавливается ни в одном городе.

То есть люди по-прежнему едут из города в город по своим каким-то делам, командировке, на лечение, обучение.

Просто в гости купить, продать квартиру и так далее.

Жизнь, она продолжается.

То есть люди ездят, просто их становится меньше.

Поэтому сейчас я убеждена в том, что на посуточной аренде можно зарабатывать круглый год.

Конечно, в Питере эти деньги отличаются зимой и летом, но мы смотрим на доход по годам.

И что мы начали вообще делать?

Конечно, все это работает в комплексе.

Для того, чтобы зарабатывать круглый год, не уходить на средний срок, важно, конечно, маркетинг, продажа, сервис и команда.

Все это важно, и команда в том числе.

Я знаю, что у многих по 15 квартир, они до сих пор делают все сами.

Конечно, тут просто не остается сил заниматься ничем, кроме уборок и общением с гостями.

А еще есть маркетинг, где нужно очень глубоко погружаться, чтобы была хорошая загрузка.

Вот, у нас, кстати, в чате сейчас, то есть я здесь сейчас в эфире, а в чате у нас Ирина, руководитель отдела маркетинга, она будет помогать, если что, отвечать на какие-то вопросы.

То есть более какие-то специфичные, возможно.

Так как я уже сказала, у нас есть отдел маркетинга, и маркетингом в компании, конечно, занимается у нас по большей части Ирина Алексеева.

Итак, я вам дам по каждому блоку.

Рекомендации.

Я люблю советы давать.

Рекомендации, да, не советы.

Есть два типа действий.

Мгновенные и долгосрочные.

Какие могут быть мгновенные?

Но, опять же, здесь мгновенно, это не значит здесь всю секунду.

Что мы делаем?

Мы за неделю стараемся снижать минимальный срок, мы работаем с ценой.

Может быть, в будние дни ставим цену чуть дешевле, на выходные чуть дороже.

Это постоянно идёт работа с ценообразованием, динамическое ценообразование.

Мы цену снижаем, например, не прямо сейчас, мы же видим на неделю вперёд нашу загрузку.

Поэтому мы видим, чуть-чуть снижаем.

Дальше, да, что нужно делать, конечно же, да, Маша?

Да, тут хочется уточнить как раз-таки про работу с ценой и с минимальным сроком бронирования, на что тут хочется обратить в ключе для тех, кто уже пользуется Realty календарем, либо пока что еще не с нами, какие у нас есть функции конкретно для этого.

Например, одна из полезных функций, которые есть в Realty календаре, я тут буду говорить,

Советик.

Это функция сезона.

Я уже знаю, Ир, что вы в команде этой функции пользуетесь и создаете как раз-таки такие сезоны.

Потому что какая есть проблема?

Как раз-таки, что иногда все происходит максимально в ручном режиме и иногда в последний момент, когда особенно у вас большое окно бронирования, когда у вас некоторые могут забронировать ваши объекты через месяц, через два, через три месяца.

И сейчас у вас стоит цена для низкого сезона, цена, допустим, 2,5 тысячи в сутки, но вы понимаете, что через несколько месяцев наступят майские праздники, и, естественно, там стоимость будет другая.

Но при этом вы понимаете, что у вас есть гости, которые хотят заранее забронировать у вас и хотят сделать это на площадках, вы не хотите эти даты полностью закрывать.

Что вы можете сделать?

Вы можете в риелти-календаре создать так называемые сезоны, где вы выбираете, там можно выбрать как месяц, как Ирина мне как раз рассказывала, что у них там полностью выбран июнь, и на весь июнь определенное ограничение по количеству суток.

То есть в июне на большее количество дней можно забронировать, потому что в Питере это более такие пиковые даты.

И по большей стоимости в июле тоже выбран весь июль как сезон.

И там одна стоимость, одно какое-то ограничение по количеству суток.

Также вы можете в качестве сезона выбрать все январские праздники.

Все майские праздники, выбрать какие-то еще там праздничные выходные дни, которые связаны конкретно с вашим регионом.

Не где это чисто суббота-воскресенье, а где это именно какой-то такой блок, где вы понимаете, что у людей будут выходные, они более активно поедут, они будут эти дни выбирать.

И вместо того, чтобы закрывать эти окошки, вы просто заранее, вот прямо сейчас создаете себе сезон на лето, прямо сейчас устанавливаете там более высокую стоимость, причем чем больше окно бронирования, чем больше времени до этой даты, тем выше вы можете поставить там стоимость.

Потому что вы понимаете, что как бы человек заранее бронирует, он может там больше заплатить.

Ближе, ближе, ближе время наступает, там уже может быть другое ценообразование, в зависимости от того, что делают ваши конкуренты,

какой у вас объект.

Но там, пока у вас есть время для того, чтобы делать какие-то маневры, вы можете поставить цену выше, вы можете поставить ограничение, чтобы гость приезжал к вам на более долгий срок, и сделать это просто в риелс-календаре заранее, и потом не волноваться.

Да, все именно так, и очень многие ошибку допускают, что как раз не открывают даты заранее, действительно, на майские праздники, на лето, потому что не понимают, а какую цену вообще поставить,

Но сейчас, правда, активно бронируют весну, мае, лето.

Люди реально бронируют и планируют свой отпуск.

Честно, есть такие, которые бронируют и осень.

Я вообще поражаюсь.

Причем отпуск.

Молодцы люди, что планируют.

Поэтому не закрывайте реально эти даты.

Что еще важно, конечно же, это все же продвигать свои объекты именно на топ-площадках.

Ежедневно, еженедельно, то есть ежедневно мы продвигаем на Авито, еженедельно мы продвигаем на Циан.

Благодаря этому у нас и есть лиды вообще бронирования.

И такие вот сейчас я приведу примеры.

Туда можно заскринить на самом деле.

Эту информацию подготовила Ирина Алексеева, наш маркетолог.

В общем, на Авито, да, что нужно делать?

Ставить скидки за длительное бронирование, да, по возможности купить там тариф максимальный, заполнить профиль, баннер, витрину.

В общем, все-все-все это очень важно.

Поставить гибкие правила на ближайшую неделю-две, именно правила отмены.

Ну, например, там, да, если за...

Может быть, отмена это один или семь дней и так далее.

Можно снизить размер предоплаты.

То есть мы постоянно меняем условия в зависимости от ситуации.

На суточно также ставят горящее предложение.

То есть это тоже все можно делать ежедневно.

Очень важно, конечно, обращать на рейтинг.

Очень важно, чтобы в квартире были установлены все параметры.

Многие там забывают добавить, не знаю, телевизор, допустим.

А многие гости могут это выставлять в фильтрах, что важен телевизор.

Может быть там фильтр, что с детьми можно, нельзя, или с животными.

В зависимости от того, размещаете вы с животными или с детьми, или нет.

Меня всегда удивляет, всегда вызывает удивление, что животные и дети это как будто прям в одной вот категории.

Да, и многие пишут, не заселяю ни животными, ни детьми.

Вот, ну да ладно.

Это все очень важно, да.

Вот можно объединить в апарт-отель квартиры по одному адресу.

В общем, это прям можно скринить.

На островке, кто не работает со островком, нужно работать обязательно, устанавливать различные тарифы, и раннее бронирование, и топ-стейс, и гуру.

В общем, там много-много всего есть.

Я понимаю, что эта площадка для многих очень сложная, но здесь очень важно разобраться в этом.

Да, Маш?

Вот как раз у нас есть вопрос в чате, спрашивает Владимир.

Ирина спрашивает, какие онлайн-площадки сейчас наиболее эффективны, и особенно площадки, которые работают по звонкам, и те площадки, которые будут эффективны для маленьких городов, вот на примере Камышина и других небольших каких-то городов, точек, где могут давать тоже дома и квартиры.

Я вот не увидела, у нас должен был быть QR-код, как выявлять то площадки именно вашего города.

Ира, если слышишь, где вообще я не нашла этот QR-код?

Может быть, его убрали из презентации?

Ну, то есть в любом случае в каждом городе есть свои топ-площадки, да, и нужно их выявлять, в каком городе, в вашем городе какие именно работают площадки.

Вот я смотрела буквально сегодня для своей ученицы из Тюмени, да, что у неё там на сегодняшний день есть, какие топ-площадки работают в Тюмени.

Вот на первом месте у меня, например, сейчас идёт Авито, ну, это онлайн-площадка, на втором месте ЦИАН.

на третьем месте суточная юла и так далее а квартирка например тоже работает ну плюс-минус они везде похожи одинаковые но может быть там порядок разный поэтому надо смотреть какие площадки работают именно у вас и причем например там

Какая-то площадка может себя рекламировать чуть меньше в какой-то период.

Это важно вообще отслеживать.

И сегодня эти одни то площадки, а через две недели может появиться какая-то новая площадка.

И вот на ней важно разместиться.

Но это как раз идет категория долгосрочных рекомендаций.

Да, по поводу топа площадок тоже добавлю информацию, что, во-первых, вот как раз таки Ирина Алексеева пишет, что про топ площадки чуть позже будет в презентации.

Я тоже хотела как раз про это добавить, что там дальше будет QR-код.

Во-первых.

Во-вторых, я думаю, что эту информацию можно будет, наверное, найти у тебя в Телеграм-канале.

Если вы захотите потом с нашим спикером сегодняшним пообщаться, у нас есть также ссылка на Телеграм-канал Ирины в описании под нашим видео.

Ну и еще, что вы можете сделать, в закрепленном сообщении в описании видео есть подарок от Рилс Кулинарят, наша команда, это аудит, который вы можете провести для своих площадок.

Там прям подробные рекомендации тоже от маркетологов в сфере посуточного бизнеса.

про то, что нужно настроить в своих площадках, что нужно докрутить, как проверить свои объявления.

И там как раз-таки разобраны топовые, самые популярные площадки, на которых вам нужно разместиться, в том числе, которые работают по принципу доски объявлений.

Поэтому обязательно переходите, скачивайте.

В общем, бонусы кругом у нас.

Да, одни бонусы.

Когда я начинала, ничего этого вообще не было.

Всё было бы совсем по-другому.

Что еще, конечно, важно, это делать рассылку, реально, это то, чем мы тоже занимаемся, не только постоянным гостям, там, корпоративным гостям, хотя это тоже важно, кто там писал нам, но не забронировал, может быть, были даты заняты, может быть, ну, просто не забронировал, не знаю, цена не устроила, в общем, менеджеры его не дожали, допустим, да, и этого гостям, и...

В общем, все мы делаем рассылки, всем гостям.

По пабликам ВК мы тоже делаем рассылки, есть там определенные паблики, сообщества, тоже делаем там.

В общем, мы периодически напоминаем о себе.

Про паблики я вот жду, друзья, тоже не стесняйтесь, пишите вопросы в комментариях, потому что пока что я за вас домогаюсь с вопросами к Ирине, но мне кажется, что будет ценно, если ты сможешь привести пример, какие это могут быть паблики,

для разных регионов, то есть в каких пабликах конкретно имеет смысл размещаться, может быть, вкладываться в рекламу для того, чтобы оттуда приходили гости, в том числе в низкий сезон.

Мы не вкладываемся там в рекламу.

Ну, например, особенно это в новых ЖК, есть сообщество дома.

Вот у нас есть в Красносельском районе на Адмирала Чирокова ЖК «Море» сообщество.

И там мы размещаем информацию о себе, что мы сдаем квартиры.

Потому что там есть люди, которым тоже интересно, это посуточная аренда.

К ним приезжают в гости родственники родственники.

Может быть, они на время ремонта переезжают.

По разным причинам.

Это бесплатный способ рекламы.

Вот там мы и делаем.

Я тогда дополню тот инструмент, который я узнала, вот недавно мы проводили оффлайн-встречу в Петрозаводске для посуточников, и там тоже наши слушатели делились своими лайфхаками и рассказывали девушкам про то, как она работает с пабликами.

И, например, она понимает, что Петрозаводск тоже достаточно сезонный город, и там очень много тех, кто приезжает в январские праздники куда-нибудь покататься на красивых поездах, насладиться видами, летом тоже приезжает, но когда наступает низкий сезон,

Она меняет свою аудиторию на местных, которые ищут посуточные объекты и хотят разместиться как раз-таки тоже где-то в Петрозаводске.

И, соответственно, какие паблики она выбирает?

Всякие подслушанные в Петрозаводске, какие-то районные паблики, что-то, что ориентировано конкретно на эту аудиторию.

Плюс тоже очень интересный лайфхак, которым она поделилась.

Она создала себе страницу ВКонтакте.

Которую она сначала назвала своим именем и фамилией, а потом переименовала в такую поисковую строгу, в поисковые запросы конкретно по ее городу.

То есть там Петрозавод, квартиры посуточные.

Чтобы именно не по паблику, а по странице личной, как вы свой личный аккаунт ВКонтакте создаете.

Ее могли находить люди, она добавляет там людей в друзья, и так как люди есть у нее в друзьях, похожая аудитория видит ее в рекомендованных друзьях, и большие охваты дает ВКонтакте для ее публикаций.

И на местную аудиторию это тоже очень хорошо работает для привлечения гостей.

Тоже вот это как бесплатный, а проподслушано как платный инструмент привлечения через социальные сети.

Здорово, очень отличный инструмент, и я могу еще раз просто сделать вывод, чтобы были гости в низкий сезон, нужно реально прикладывать усилия, вот правда, чтобы они были.

Мы делаем рассылки на разные темы, разным гостям, и кто бронировал, и кто не бронировал.

И у нас эта рассылка не выглядит как реклама или как вот что-то раздражающее.

Наши рассылки, они вызывают эмоции.

И люди очень хорошо реагируют, и очень много кто к нам возвращается снова, если они у нас уже жили, либо кто к нам просто приезжает, если они не забронировали в первый раз, да, они бронируют там в этот раз.

И мы на канале поделимся примером нашей рассылки, как выглядит она у нас.

То есть это не просто так, приезжайте, скидка 15-50 процентов.

Все, нет.

Они у нас выглядят иначе.

Ссылочка на телеграм-канал есть в описании, плюс я сейчас ее продублировала в чат, чтобы вы тоже, Ирина, не потеряли.

Что еще вообще важно для того, чтобы в целом привлечь гостей?

Конечно, очень важен рейтинг.

В целом он важен, этот рейтинг, на площадках, на Google, на Яндекс, в общем, везде.

Конечно, когда его рейтинга вообще нет, это грустно и печально.

Поэтому что, вот многие спрашивают, если у меня новые объекты, как их раскачать?

Как вы думаете, что нужно сделать, чтобы их раскачать?

И мы нашли идеальную формулировку этой схемы, это делать дружественные брони.

Мы это по-другому называли, это звучало вообще некрасиво.

В любом случае, чтобы раскачать объект, нужны отзывы.

И нужно, да, просить, я не знаю, друзей, родственников, чтобы бронировали, оставили там отзывы.

Но нам достаточно три таких сделать отзыва, чтобы раскачать объект.

Потому что когда вообще нет отзывов рейтинга, ну, положительного, конечно, люди не очень охотно бронируют.

Конечно, они предпочитают тех, у кого он есть.

И, ну, другого здесь выхода нет.

Кто-то снижает цену и тем самым привлекает к себе не ту целевую аудиторию, которую он хочет.

мы рекомендуем вот так.

Хотя все способы нормальные, может кто-то и снижать цену.

В целом важно, чтобы были эти отзывы, важно брать обратную связь и просить об этом гостя, и говорить, что очень важно для меня, если вы оставите отзыв.

Ну и в целом спрашивать для начала вообще, как прошло проживание, не так, что оставьте отзыв.

Для начала нужно поинтересоваться, как прошло проживание, все ли вам понравилось.

Может быть, есть какие-то замечания.

Но если всё понравилось, то и говорите, оставьте, пожалуйста, отзыв.

Для меня это, правда, очень важно.

И мало того, что мы ещё и, если гость не оставил отзыв, мы обязательно напомним ему.

Мы не думаем о том, что он не написал, значит, не хочет.

То он просто забыл.

Мы просто ему напоминаем.

Вот тут хочется спросить, во-первых, у наших слушателей, поделитесь в комментариях, есть ли у вас какие-то лайфхаки, которые вам позволяют получать больше отзывов от ваших гостей, потому что все мы знаем, что когда что-то случилось плохое, там уж человек найдет способ, приложит усилия, и вам надо будет заговаривать.

А вот когда все хорошо, что вам помогает получать больше отзывов от гостей?

И поделюсь своим, так скажем, не своим, а открылся календаря лайфхаком, что мы делаем.

для тех, у кого интегрирована CRM-система, а мы делаем интеграцию между релакс-календарем и CRM-системой.

У нас есть такой инструмент, когда вы автоматически после выселения гостя вшиваете автоотправку сообщения в тот мессенджер, в тот канал, в котором вы общались с гостем.

И ему приходит такое сообщение, что оцените, пожалуйста, проживание от 1 до 5.

Соответственно, если гость пишет от 1 до 3, просто цифру отправляет, то ему тут же сразу же приходит оповещение менеджера, ему звонит менеджер и говорит, а что случилось, а что не так.

Потому что самое важное для гостя – это по факту, когда что-то плохое случилось, выговориться, чтобы к нему присоединились, чтобы его пожалели, чтобы ему вот этот негатив отработали и сказали, что «да, мы понимаем, извинились» и так далее.

Он уже выплескивает этот негатив и не идет его выплескивать на открытые источники, где вам потом придется бороться за повышение рейтинга снова.

Если же он ставит оценку от 4 до 5, то ему скидывает CRM-система автоматические сообщения со ссылкой на тот сервис, через который он забронировал, с просьбой оставить отзыв.

Тоже такая маленькая фишка автоматизации.

Будете знать.

Это вся фишка в автоматизации.

У нас тоже все это автоматизировано.

Когда у нас это было не автоматизировано, то мы это просто просили вручную.

В любом случае мы сейчас все равно напоминаем, если гости не оставляют отзыв.

Мы берем обратную связь именно во время проживания, то есть на второй день приходит как раз опрос вообще, как проходит проживание, я честно точно не помню, что там написано, и если мы видим действительно, что что-то не так, то сразу наш руководитель по сервису связывается с гостем и уже на этом этапе нивелирует какие-то неприятные ситуации.

Вот я скажу, чтобы нам получить отзыв, мы ничего для этого не делаем, мы не платим гостям, мы не делаем какие-то им бонусы, хотя, возможно, это тоже как инструмент, но мы это не используем, мы просто искренне просим.

Я, например, вообще не оставляю отзывы, если меня не просят.

если не просто типа значит неважно я вот каждый день езжу на такси и общаюсь с водителями ну и интересуюсь они просят оставлять клиентов отзывы и оценку поставить хотя для него это важно ну не то что я буду просить там если захотят сами поставят я уверен что так многие рассуждают я бы носит для вас важно это вы можете просто об этом сказать поставьте пожалуйста оценку для меня это важно мне не сложно кстати надо поставить

Оценку я забыла.

Он меня очень попросил.

Да, вот пять ему.

Всё, замечательно.

Он меня попросил, мне несложно.

А так мне, ну, если ему не важно, то и мне тоже.

Вот, ну идём дальше.

Теперь поговорим о таких долгосрочных действиях, что вообще нужно.

И вот как раз этот слайд.

Размещение на топ-площадках вашего города.

Поэтому, если, может быть, вы изучали этот вопрос, не знаю, две недели назад, месяц, полгода назад, посмотрите, наверняка появились какие-то новые площадки, которые себя рекламируют и которые в топе.

Конечно же, да, кто не начал вести соцсети, нужно начать, потому что оттуда тоже идет трафик.

Также можно использовать бесплатные инструменты, это когда там stories выкладывать в WhatsApp.

Как это, может, правильно называется?

Может быть, не stories, а WhatsApp?

Я не могла просто вспомнить.

Да, так это называется?

Это тоже stories называется, да-да-да.

Да, и у нас вот у каждого менеджера есть свой рабочий телефон,

Ну, у нас, понятно, через IP-телефонию звонки проходят, ну, и у каждого есть свой телефон рабочий.

И вот они делают на телефоне как раз вот эти вот сторис в WhatsApp, и на самом деле тем самым напоминая многим, да, что вот у нас есть такие классные квартиры.

Но опять же, здесь могут быть такие интересные сторис, а не просто «Квартиры 2 500 сутки, снимайте».

Как же там было?

Я выложила даже, у меня был такой короткий видеоролик, где я на фоне Казанского собора, по-моему, перехожу дорогу,

И там было как-то написано интересно.

Хотите посмотреть не только там, типа, летний, но и зимний город?

В общем, неважно, я сейчас несу, наверное, какую-то хрень.

В общем, что-то мы интересное делаем, привлекая гостей смотреть наши сторисы.

Когда вы будете дублировать, просто смысл в том, что я хотела сказать, если вы будете просто размещать, типа, квартира двухкомнатная, пять спальных мест, вообще это неинтересно, и люди не будут туда переходить.

Поэтому нужно чем-то заинтересовывать их.

Да, добавлю как раз-таки, тоже мы все время разговариваем с теми, кто занимается не просто посуточным бизнесом, а именно продажами в посуточном бизнесе, а это супер важно, и есть очень большая разница между тем, когда вы продаете и просто сдаете квартиру в 100%.

Посуточный бизнес – это про экономику впечатлений.

Это не про то, когда вы продаете койко-место и размещение, а про то, когда вы продаете эмоцию, комфорт, дом мечты, когда вы продаете человеку какое-то новое впечатление.

И, конечно, когда вы просто говорите «две с половиной тысячи за квартиру» – это одно, а когда вы говорите «ощутить впечатление от города, приехать»,

разместиться.

В зависимости от того, какая целевая аудитория, вы можете на разные какие-то запросы их делать акцентом.

Если вы понимаете, что вам сейчас интересен бизнес-сегмент, вы показываете, какой у вас там быстрый интернет, какое у вас классное рабочее место, и как рядом у вас какие-нибудь кофейни, где можно показывать кофе себе быстро взять, и что у вас еще скидочка для тех, кто живет у вас в квартирах, и там кофе вам доставят наши сотрудники и привезут после того, как вы заселились.

Смотрите на то, какая у вас целевая аудитория, и помните, что вы продаете впечатление.

Да, это очень супер важно.

Меня радует то, что сейчас уже очень многие понимают, что действительно нужно продавать.

На тему продаж я могу много что говорить, но сегодня другая тема в комплексе у нас.

Так вот, да, и составить нужно таблицу, на каких площадках вы сейчас размещаетесь.

Вот это наша табличка, реально наша табличка.

Это дело маркетинга.

Когда у нас там появляется новая квартира,

Мы ее размещаем, авито, циан, суточная, ну и так далее.

Это обрезанная версия, там еще есть продолжение.

Также мы в табличке там и ведем отдельно рейтинг отзыва по каждой квартире, смотрим, чтобы там было не менее пяти, если новый объект, следим за рейтингом.

То есть это, говорю, это постоянно, это прям ежедневная работа.

Дальше, да, что еще важно, провести аудит ваших объектов на площадках, посмотреть именно глазами гостей, то есть не как оно выглядит, как вы смотрите, а как видят гости.

И также очень важно, конечно, в целом заходить на площадки и смотреть, не ушло ли оно в архив.

вообще висит ли оно, бывает, что там уходит в архив, бывают, не знаю, какие-то сбои происходят, то есть важно это отслеживать.

Привлекательные фото, описание, видео, какой рейтинг, отзывы, вообще как оно выглядит на фоне конкурентов.

Кстати, я поделюсь, значит, сама недавно я смотрела, зашла на ЦАН, и смотрю, что вот те квартиры, которые мы фотографировали 4 года назад,

И какие квартиры есть сегодня, сейчас там очень популярен хоместейджинг и так далее, реально научились делать очень красивые и привлекательные такие объекты.

И на фоне новых объектов, наш объект, который мы фотографировали 4 года назад, выглядит, честно, не очень.

И вот важно, я увидела глазами гостей, посмотрели на конверсию этого объекта, я поняла, что надо перефотографировать.

Так уже не заправляют, честно, кровать.

Как заправила, тогда ее я. Вот.

Надо перефотографировать, в общем.

Дальше, да, нужно, конечно же, анализировать рекламу, да, сколько вы вкладываете, сколько вы получаете, хорошо работает реклама или нет.

Вот.

И опять же, здесь тоже можно это все заскринить.

Да, почему, может быть, это то есть вы вкладываете в рекламу, а эта площадка вообще перестала быть в топе.

Может быть, уже не нужно, да, вкладывать, да, машину.

Да, вот тут хочется спросить у тебя, или может быть, так как у тебя есть отдельный человек, который этим занимается, может быть, Ира Алексеева, руководитель отдела маркетинга, в чате у нас комментирует.

Есть ли у вас какое-то понимание по площадкам, какая должна быть окупаемость?

Может, вы по своим объектам замеряли конверсию?

сколько денег вы вкладываете в объявления, в продвижение на площадке, и сколько вы должны вытащить, в какой момент это становится уже неадекватно и в какой момент это адекватно.

Потому что это такая достаточно абстрактная история, и особенно когда ты еще начинаешь свой путь в посуточном бизнесе, замерить на ощущениях, хорошо реклама работает или нехорошо, бывает сложновато.

Если есть конкретные примеры, будут, я уверена, супер цены для наших слушателей.

вот наша формула, реклама должна окупаться минимум в 7 раз, вот в 7 раз, да, то есть у нас окупается и в 10, и в 12 раз, но если смотрим, что окупается, ну, не очень хорошо, да, ну, мы смотрим, либо она перестала быть в топе, мы там снижаем рекламу, ну, то есть это постоянно такой, да, анализ, поэтому в 7 раз ответы есть здесь, на этом слайде.

Супер, спасибо большое, тоже напишите плюсик в чате, если действительно это полезно было, я уверена, что такие цифры хорошо...

Конечно же, очень важно не делать выводы на то, что там хорошо работает реклама или плохо.

Не знаю, там на основе трех дней, недели, даже двух недель.

Иногда бывает недостаточно, потому что, может быть, вы сделали не в то время эту рекламу, допустим, на том же Авито.

Может быть, вы... Ну, много разных есть факторов.

Надо смотреть.

Даже вот в Санкт-Петербурге есть свое какое-то топ-время, которое мы выявили в разных районах города, где люди, гости чаще всего заходят и смотрят.

В общем, здесь огромнейшая работа.

Дальше.

Что мы еще делаем?

Конечно, мы анализируем своих коллег.

Чем они нас привлекают?

Потому что мы тут, опять же, анализировали.

Кто-то предоставляет набор продуктов, допустим, для гостей.

Меня это прям удивило.

Я думаю, что же это интересно, надо узнать.

Набор продуктов.

Может быть, это типа чай, кофе, масло, а может быть, это яйца, молоко.

Интересно на самом деле.

Поэтому здесь тоже мы смотрим и оцениваем свои сильные и слабые стороны.

Вот я выявила, что у нас фотографии, например, такие на фоне других по некоторым квартирам уже стрёмненькие.

Надо уже менять, обновлять.

Важно и звонить.

вашим коллегам, конкурентам, как они общаются, ой, как они, как некоторые общаются, я до сих пор пребываю в шоке, у меня даже будут примеры сейчас, вот, какие у них удобства, опять же, какие условия размещения, кто-то делает отчетные документы, кто-то не делает, кто-то берет за это дополнительную плату, кто-то не берет, например, как мы, какие есть доп.

удобства, кроватки, коляски, ну, все что угодно, то есть, чем вы лучше будете знать у ваших, там, кто, с кем вы работаете, да, там, в одном районе, городе, ну, тем лучше.

Угу.

Тоже из интересных советов от наших слушателей и пользователей риелти-календаря, я тоже с конференцией делюсь, что очень ценно иногда не просто позвонить, поизучать, посмотреть объявления, а прямо полноценно, особенно когда идет низкий сезон, когда цены у ваших коллег, у посуточников пониже, есть возможность проанализировать это.

У вас не такая временная загрузка, потому что нет такого огромного потока гостей.

Полностью пройти путь гостя.

И не просто посмотреть объявление, а прямо полноценно вы хотите в какой-нибудь новой квартире пожить, хотите себе новые впечатления и заодно получить пользу для своего бизнеса, выберите квартиру из того же сегмента, которым занимаетесь вы, либо дом загородный, если у вас загородная недвижимость, либо апарт-отель, если вы апартаменты, апарт-отель сдаете.

И прям вот пройдите полностью этот путь гостя, посмотрите, где какие есть точки, так скажем, трения, которые у вас не учтены.

Изнутри вы это сможете понять гораздо лучше.

Да, очень классный запрос.

На самом деле вот мы вначале так и делали.

Вот так мы и изучали, и смотрели, и изучали.

То есть, нет, будет очень здорово, если достаточно просто не проходить полностью путь, хотя бы просто изучить.

Но будет ещё лучше, если пройти ещё и пожить.

Это прям вообще уже топ совет.

Да, мы когда-то хотели построить апарт-отель, и мы прям ездили по апарт-отелям, ночевали, всё изучали.

Знаете, я раньше, когда у нас открывалась какая-то новая должность, например, управляющей, я ходила по собеседованиям и смотрела, изучала, что они говорят, какие вопросы задают, какие условия.

Некоторые меня знали на тот момент, и пришлось отменять.

Но я реально ходила.

Ну, до сих пор на самом деле.

То есть здесь важно изучать рынок.

Конечно же, мы сейчас говорим про маркетинг, но если затрагивать тему команды, изучать рынок и вообще труда, рынок вакансий, что вообще предлагают ваши коллеги.

так идем дальше а что еще важно ты продажи то есть на важно провести работу с продажами а продаж вообще нет и вот прям скрины это я изучала рынок для своих учеников зашла вот нациан это спальный район города надеюсь себя никто здесь не узнает

таких нет, ну вот смотрите, да, я пишу, свободна ли квартира с 25 января по 31 января, и какая цена, ну вот человек ответил быстро, через 2 минуты, но он просто написал, свободна, просто все, свободна, ну здесь даже в целом, даже тут в целом продаж нету, ну вообще и заинтересованности нету,

Но как можно?

И это на циане.

И потом многие люди говорят, а циан ни хрена вообще не работает.

Маша говорила, что нельзя матом ругаться.

Ну, вроде это нормальное слово.

Предупреждала меня, хотя я не ругаюсь, если что.

Вот.

Иногда только.

Так вот, ну и здесь какие продажи, и после этого будет человек говорить, что ЦАН вообще не работает, ну потому что он с ним не работает.

Мне пришлось дополнительно задать вопрос, какая цена?

1300, у него 1300 было указано в объявлении, я понимаю, что не 1300 будет.

Мне пришлось утром писать ему, встать в 7 утра, чтобы спросить, вот, сколько стоят сутки?

Вы думаете, мне ответил человек?

Нет, я каждый день захожу на ЦАН и проверяю, нет ответа.

Дальше другая, я пишу, да, Маш, говори.

Да, да, хотелось добавить, что, друзья, я тут просто хихикаю за кадром, потому что человек, который занимается продажами и маркетингом много лет, мне, правда, мне иногда бывает дурно, мне хочется другие ваши слова сказать про...

Очень важно понимать, что есть большая разница между тем, что вы как-то вот так вот, как будто вы делаете одолжение человеку, который хочет стать вашим клиентом, отвечаете, и между продажами.

Потому что продажи – это всегда не про то, что вы просто хороший товар, хорошая услуга, хороший объект продает себя сам.

Нет.

Это всегда про то, что вы проявляете активную позицию.

Это всегда про то, что вы выявляете потребность своего клиента, про то, что вы узнаете, а что ему нужно, а что для него ценно.

Это всегда про то, что вы занимаете чуть более активную позицию в коммуникации.

Вы не партизан.

Продажник и партизан два очень разных человека.

Вас не должен ваш потенциальный клиент, ваш гость пытать и выпытывать.

Ну скажи мне, ну сколько это стоит?

Создайте комфортные условия.

Может быть это звучит по-дурацки, и сейчас те, кто нас слушает, скажут, да это ерунда полная, да это же очевидно, это же понятно.

Но как показывает практика в самых разных сферах услуг, а посуточный бизнес это все-таки в большей степени сфера услуг,

Очень хромает продажа.

Пожалуйста, проверьте их, проверьте, как вы продаете, как продают ваши менеджеры.

И важно, знаете ли вы, какая у вас конверсия и в какой момент она прерывается.

Потому что, может быть, у вас площадки и ваше продвижение, ваш маркетинг работает, и у вас заявки есть, но эти заявки не превращаются в брони.

И если у вас там не настроена, например, CRM-система, у вас сейчас нет такого, что ваш менеджер принимает заявку, и вы видите, через сколько времени она была обработана, а что ответили, он, чтобы закрыть заявку, обязательно должен написать причину, почему это произошло.

Если вы еще не автоматизировали, не систематизировали всю эту историю, сядьте и проведите аудит своего бизнеса.

Посмотрите, на какой момент, на каком этапе у вас заявки отваливаются.

Если эта причина слишком дорога, проработайте это возражение, пропишите для себя, для вашего менеджера конспект, как отрабатывать возражение слишком дорого.

Если это потому, что там не подходит локация, подумайте, можете ли вы в какой-то другой локации найти объект.

Если это потому, что к вам все время хотят приехать гости, им надо больше спальных мест, подумайте, может, вам надо добавить спальные места, и у вас там выходники, и бизнес-туристы, которые по работе по каким-то таким заявкам приезжают.

Подумайте, почему у вас эти заявки отваливаются.

Проанализируйте это.

Не фантазируйте, а проведите анализ.

Пожалуйста.

Да, и не додумывайте, надо действительно проводить анализ.

И вот сколько, десятый год я работаю в этой сфере, на самом деле, ну, я встречаюсь вот с таким постоянно, это абсолютно в разных городах, вот такие вот продажи, и причем неважно, это собственник бизнеса, либо менеджер, ну, вот такое вот почему-то отношение.

я все равно обращу внимание на другой вот screen да я спрашиваю свободный и какая цена дай мне пишут не здравствуйте ничего есть соседний дом 1500 сутки и на этом все больше ничего человек ни разу ничего не написал ты про какой ну я но про какие здесь этапы продаж можно говорить а здесь нужно чтобы есть там пять этапов продаж да там одни из них это все же и

Установка контакта, это и презентация продукта, это и выявление потребностей.

Это все здесь применимо в нашей сфере.

Но здесь вообще ничего нет.

И опять эта девушка, там был мужчина, эта девушка скажет, что Ациан не работает.

Ну вот так вот.

То есть почему многие подходят с позиции, я не знаю, как бы сверху.

Я скинула, ну если захочет человек, сам забронирует, сам мне напишет.

Ну не напишет.

Идем дальше.

Вот как раз Маша уже об этом сказала, что, например, с маркетингом все хорошо, а с продажами может быть реально очень плохо, их вообще нет.

То есть вы настроили все площадки, сайты, вкладываете деньги в рекламу, но не видите результаты.

И вот, например, кстати, это пример, ну, здесь цифры мы просто взяли, но это пример одной нашей ученицы, когда у нее прекраснейший маркетолог, реально,

все, классно она работает, но отдел продаж очень сильно хромает.

То есть там, не знаю, очень много целевых именно заявок, а, например, там, то есть вложили 10 тысяч в рекламу, привлекли 60 целевых заявок, а бронь всего лишь одна.

Как-то так, да, и получили, вложили 10, а получили 5.

Ну, мы явно, да, не отбили эти деньги.

Вот, и как, да, наладить все там эти продажи, да, вот, и здесь может быть

Здесь уже, конечно, лучше.

Вложили 10 тысяч, привлекли 60 целевых заявок, отработали по всем этапам продаж, и даже если конверсия менеджера 25%, то есть он доводит только каждую четвертую заявку, то все равно это уже 15 бронирований.

И здесь уже совсем и другие цифры у нас получаются.

Да, добавить, чтобы у вас не происходило таких ситуаций, так как мы говорим здесь в частности про прямые продажи, я сейчас отправила в наш чат эфира, тоже у нас есть прям такой готовый скрипт именно для посуточного бизнеса, скрипт продающего звонка, который вы можете сами проверить по себе и адаптировать его в том числе под продажу.

даже в переписке, потому что там есть структура, и которые вы можете дать вашим сотрудникам, чтобы тоже свериться, где, на каком моменте у вас что теряется.

Уже вот эта систематизированная история, в чате есть ссылка, просто возьмите себе, скачайте и примените в своем бизнесе, друзья.

Да, но дальше нужно все же проводить работу с менеджером и контролировать его работу.

Недостаточно просто дать этот скрипт, работай.

И на этом все.

Нет, так это не работает.

Даже у нас, какой бы сильный отдел продаж бы не был, но постоянный все же контроль.

Контроль этих заявок, постоянные аудиты их работы.

Вот что-то я хотела сказать.

Сейчас я вспомню.

Ну ладно.

Пока ты вспоминаешь, я скажу, что даже если у вас нет менеджера, за собой тоже нужно все контролировать, потому что иногда наступает какая-то усталость, замыленный глаз, и как бы не видишь свои собственные ошибки изнутри.

Тоже вот у нас может сузиться сознание, и можно не увидеть все те ошибки, которые мы сами совершаем, как продажники, особенно когда ты сам глубоко в операционке находишься.

Поэтому для себя тоже нужно все проверить, для тех, кто продажник.

Да, я понимаю, что тот, кто находится глубоко в операционке, даже там 10 объектов, то вообще не до продаж.

Человек там постоянно на бегу, и, конечно, здесь качество обработки заявок очень страдает.

Также, когда вот с авито поступает даже заявка, допустим, там же есть, сразу же отображается контактный телефон.

Но многие же просто сидят и ждут, когда гость потенциальный просто внесет предоплату, и мало кто связывается с гостем.

Но из-за этого могут случаться отмены.

Вот, частые.

Поэтому здесь это тоже все равно продажи.

То есть пока гость не внес предоплату, нужно с этим гостем работать, а не просто сидеть и ждать в ожидании чуда.

Даже когда отменяют бронирование, тоже же важно позвонить и узнать причину отмены.

И я дала совет этой маме.

У неё много отменок, потому что она, кстати... Я рассказываю даже про свою маму конкретно.

Ей поступила заявка.

Она сидит и ждёт, когда человек внесёт предоплату.

Ну и потом происходит отмена.

Может быть, человек и не понимает, что надо делать.

Что надо делать?

Она стала связываться, у нее, конечно, конверсия улучшилась, и когда гость отменяет, она также звонит, уточняет, почему это произошло.

Да, возможно, он и передумал, но она ему может потом написать и на WhatsApp, и сказать, что ждем вас в другой раз.

Это как раз идет про целую работу.

Так, ну все работает у нас в комплексе, я напомню, маркетинг, продажи, сервис качественный, да, я уверена, что здесь среди нас нет таких, я просто видела как раз в одном чате, когда пишет человек, я никогда не перестану приводить этот пример, который меня поверг вообще в ужас, да, что…

Один из тех, кто занимается посуточной арендой, который работает в сфере гостеприимства, пишет, да зачем мне стараться, если 90% моих гостей, они одноразовые.

Зачем?

Вот, ну, я никогда это не пойму.

Ну, и, к сожалению, есть такие.

Хочется сказать, поделиться нашего эфира, в котором мы тоже с экспертом обсуждали историю про работу с гостями, с негативными отзывами и так далее.

И вот она приводила в статистику тоже такую, что гость, который остался доволен вашим проживанием, он приведет вам 5 новых гостей, может быть, 3 новых гостей.

А гость, который остался недоволен,

он заберет у вас 15-20.

Поэтому он может быть и одноразовым, но когда у человека случился негативный опыт от проживания у вас, он заберет у вас своих друзей, своих знакомых.

Поэтому будьте, пожалуйста, внимательны с этим.

Да, сейчас у нас не активно работает акция, потому что с ней не работают.

У нас была акция «Порекомендую Весту другу».

Мы давали там бонус.

Сначала это было от количества суток.

Например, ты, Маша, пожила, порекомендовала нас своей подруге.

Подруга приезжает, допустим, на три дня.

Тебе бонус там одна сумма, приезжает на 15 суток другая сумма.

Ну, у нас сначала так было, сейчас мы просто сделали там бонус 500 рублей.

Все.

Зафиксировали, в общем-то, упростили.

Да и на самом деле, если честно, то если гостю все понравилось, то ему не нужны никакие деньги, ни 500, ни 1000 рублей.

Он просто искренне будет рекомендовать.

Правильно?

В этом плане самое важное, что вам нужно делать, это вообще касается всех этапов взаимодействия гостя.

От того, когда он еще выбирает объект, до того, когда он уже от вас высвечивается.

Гостю должно быть максимально просто и понятно все, что ему нужно сделать.

Максимально просто и понятно, как отдать вам деньги.

Почему у нас есть, например, модуль бронирования.

Почему у нас есть корзина, где вы можете скинуть подборку и где, что в модуле, что в корзине, есть просто кнопка «Забронировать», и там же гость может оплатить и сразу же сделать это моментально и не переводом с карты на карту незнакомому человеку, а прям оплатой, получить кэшбэк, не получить комиссию за то, что он оплачивает кредит, чтобы было просто гость.

После того, как гость у вас пожил, также мы всегда рекомендуем из риелти-календаря кидать ссылку на модуль бронирования.

Говорите, если вы хотите порекомендовать нас друзьям, заселиться к нам снова по более выгодной цене напрямую.

Если вы хотите показать друзьям, в какой красивой квартире вы живете, вы можете открыть эту ссылку, скинуть им ссылку и там посмотреть объявление.

Ссылка к этому друзьям уже окажется.

Многие хотят похвастаться, показать, в каком месте, удивиться впечатлениями, в каком месте они жили.

Это тоже такие крючочки, которые вы накидываете.

Вы просто даете этот модуль бронирования, и у гостя уже есть прямая ссылка.

Делайте для гостя все максимально просто, как для хлебушков, чтобы они могли потом нехитро выдуманно вас разыскивать и вспоминать, кто вы и где.

Так, идем дальше.

Что вообще еще важно?

Я думаю, все здесь это понимают, что очень важен сейчас хоместейджинг, именно продающие объявления, фотографии профессиональные и видео в том числе.

Как я уже приводила пример, некоторые наши квартиры, они уже смотрятся более проигрышно, чем у наших коллег.

Поэтому за этим тоже очень важно смотреть и следить.

То есть, если, допустим, у вас непривлекательные фотографии, в целом квартира, то какую бы вы рекламу там ни делали, это все не очень будет хорошо работать.

они, естественно, будут выбирать совершенно другое.

Идем дальше.

Я здесь быстро пробегусь.

Конечно же, очень важен качественный сервис.

Мы про это проговорили.

Поэтому важно здесь.

Я всегда этот пример люблю приводить.

Важны не ватные диски с палочками, которые вы предоставляете гостям в качестве бонуса, а важно качество уборки, важно и техническое состояние апартаментов, объектов.

Очень важно, конечно, работать с гостями, нивелировать этот негатив.

То есть у нас даже может произойти все, что угодно.

Ну, разные были случаи, не буду сейчас их перечислять.

У нас вот есть руководитель по сервису Дили, она может реально нивелировать любой негатив.

Ну, то есть мы тоже с косячами ошибаемся, и гости возвращаются к нам просто потому, что мы с ними пообщались, мы их услышали, мы их не проигнорировали.

Как-то так.

Идем дальше.

Что еще важно?

Что мы можем еще делать, чтобы привлекать такой дополнительный трафик?

Про рекомендации мы уже тоже сказали, что важно работать так, чтобы вас рекомендовали, чтобы к вам возвращались.

Мы также работаем и с командированными гостями.

Кому мы делаем отчетные документы, они заполняют анкету.

Мы по этой базе потом работаем, звоним в компании.

То есть в анкете указан сайт, адрес электронной почты, телефон и так далее.

И нам важно сделать так, чтобы не только один человек приезжал к этой компании, а еще и другие люди, сотрудники.

Но это опять же тоже работа.

И даже у нас сейчас это на данный момент не настроено работать на 100%, да даже на 50%, чего уж там врать.

Ну, потому что у нас, ну, опять же, мы работаем очень много с площадками, у нас действительно нормальный поток входящих заявок и так далее.

И даже наши два менеджера в смену совместно с руководителем, ну, бывает, что не успевают обрабатывать.

Естественно, нужен отдельный прям человек, который будет работать с корпоративным сегментом, с командированными.

Поэтому у нас есть с кем уже сотрудничаем, с кем заключен договор.

Можно звонить и просто совершать исходящие звонки, искать такие компании, которые приезжают в город, которые размещают своих сотрудников.

Многие компании до сих пор не понимают, что есть такой вообще способ размещения.

Это квартиры, это апартаменты, когда они каждому сотруднику выделяют по 10 тысяч рублей на номер.

Реально, очень много компаний, они...

Приличный бюджет выделяют реально командированным, что можно разместить сразу двух-трех человек в одной квартире.

Но есть очень многие командированные, я их не осуждаю ни в коем случае, которым выделяют по 10 тысяч, они молодцы, они снимают квартиры, живут в одной, и просто потом просят указать чек выше, на сумму выше, и на этом зарабатывают.

Ну, прекрасно, чудесно.

Ну и наша задача как раз донести вообще компаниям, кто занимается размещением в компании, вообще донести, что размещение в целом в апартаментах, это гораздо дешевле.

не называя схемы сотрудников.

И что можно оплатить?

И по безналу в том числе, да, с расчетного счета не выделяю наличку.

Наличка как бы очень ценна всегда.

Дальше, что еще важно?

Ну, я это назвала финансовый учет, да, что мы тоже это сказали, да, что важно в целом анализировать...

в этом выручку чистую прибыль это среднюю погоду важно фиксировать все доходы расходы вести этот управленческий учет и я знаю что есть такие которые летом считают деньги а зимой нет ну типа я не хочу себя расстраивать есть реально такие но тоже может имеет место быть да и

Мне хочется тоже дополнить, что, во-первых, в календаре мы постарались сделать максимально, чтобы можно было и посчитать расходы, и у нас теперь есть функция залога, которая, если вы пользуетесь, у вас это тоже вносится в отдельную графу, где видно вот это движение денежных средств, но при этом оно не проходит через вашу банковскую карту и не смущает налоговиков, которые думают, а что же это за деньги у вас гуляют туда-сюда обратно.

Но вообще, какой у меня есть вопрос, потому что тоже хочется это подсветить.

Во-первых...

Есть ли у тебя зарплата собственника?

Потому что очень многие посуточники, особенно когда только начинают заниматься этим бизнесом, они считают, что все деньги, которые пришли в квартиру, это все мои деньги.

Но более опытные практики говорят, что на самом деле нет.

Есть деньги бизнеса, есть моя зарплата собственника.

Как у тебя это построено?

Мне кажется, будет тоже круто, если ты этим поделишься.

И это как долгосрочный инструмент, который позволяет деньги лучше чувствовать и больше инвестировать в бизнес.

Я понимаю, когда в компании, например, основатель выполняет какой-то функционал, директор, управляющий туда, нужна зарплата.

Мы выделяем еженедельные дивиденды себе.

Это еженедельные постоянно.

Зарплаты у нас нет.

В том случае есть какая-то фиксированная сумма, которую ты понимаешь, там, процент, например, который получаешь ты, но нету такого, что вот все деньги пришли, я их потратила, на что-то туфли себе купила, на что-то подушки в квартире, и вот это все непосчитано.

То есть, ну...

Ну, Маш, ну, конечно же, нет, но мы пришли к такому серьезному проведению управленческого учета, к сожалению, только на 39-й квартире, когда вроде бы квартиры много, вроде деньги есть, но реально непонятная ситуация.

Вообще непонятно, сколько можно тратить, сколько у нас денег на сегодняшний день.

Я уже не говорю про учет всего имущества, конечно, он тоже сейчас ведется.

И кто-то выделяет, берет какие-то дивиденды, либо зарплату каждый месяц, мы это делаем просто еженедельно.

У нас в целом в компании именно еженедельное планирование и финансовое планирование в том числе.

Поэтому мы всегда берем именно с валовой прибыли себе определенный процент.

Он по-разному.

Зависит, конечно, от месяца и так далее.

Про себя мы не забываем и мне начисляют каждую неделю.

Мне кажется, просто очень важно, даже не то, что забываешь, не забываешь, а то, что важно разделить эти финансовые потоки, и вне зависимости от того, высокий сезон, низкий сезон, чтобы было это распределение денег, потому что, ну, я вспоминаю те эфиры и выступления, на которых мы эту тему обсуждали, я видела, что для многих это прям инсайт-инсайт, что есть деньги бизнеса,

есть счет бизнеса, карта отдельная, куда приходят деньги, есть отдельная карта моя-моя, на которую я себе вычисляю эти деньги, и их уже я распределяю так, как мне угодно, на свои личные расходы, а не общая карта, с которой идут и личные расходы, и доходы бизнеса, и все это смешалось, и туда же еще капают налоги, налоги-залоги, и потом абсолютно непонятно, сколько денег у меня было заработано, сколько потрачено, как я веду свои финансовые учебы.

Чтобы этого не было,

Тоже такая маленькая рекомендация сделать отдельные счета и распределить, как Ирина советует, например, понедельно свои дивиденды как собственника бизнеса.

Даже если вы пока что работаете в одиночку, это все равно позволит вам выстроить систему и долгосрочно более успешно развивать посуточный бизнес.

Да, это отдельно такая очень интересная и важная тема, но как минимум хотя бы, во-первых, разделять эти счета личные и бизнеса и реально фиксировать все расходы и все приходы.

Это основа основ.

Вот, ну идем дальше.

Конечно же, важно, тоже затрагивала эту тему, это работа с командой.

Во-первых, если она есть, то с ней нужно работать, и мы поговорили про продажи, если есть менеджеры по продажам, у кого-то это называются бронисты, диспетчеры, консультанты, но у меня тоже есть особое мнение на этот счет, что как корабль назовешь, так он и поплывет, если у вас просто бронисты, то они просто бронируют и все, и не продают.

У меня на эту тему я записывала прям подкаст, как у нас работают менеджеры по продажам, в чем вообще отличие, ну и много-много всего интересного рассказала.

Также как и с горничной, тоже с ней нужно работать и контролировать уборку.

У кого нет команды, ну, нужно об этом задуматься.

И многие, знаете, думают, что 15 квартир, у меня и так сейчас доход небольшой, а я сейчас найму еще менеджера горничного, и это еще им зарплата нужно платить, тогда мне ничего не останется.

Но все же, когда хотя бы вы делегируете уборку,

общение, может быть, с гостями, то у вас просто появится время, во-первых, и посмотреть на свой бизнес немного другими глазами, заняться действительно маркетингом, заняться командой, вообще заняться своим бизнесом.

У кого есть горничная, это уже прекрасно.

В таком случае...

Ну, например, отвечают на звонки до сих пор, там 15 квартир.

Тоже стоит нанять действительно менеджера, делегировать это ему, его уже контролировать, его обучать.

Конечно, с прихода менеджера ситуация должна 100% улучшиться.

Вы должны больше зарабатывать при этом, не так, что у вас сокращается ваш доход.

Возможно, это будет не с первого месяца заметно, но пока вы его обучите, со второго точно уже должно быть это заметно, что доход увеличился, потому что этот менеджер занимается только продажами.

общением с гостями, они бегают по городу, кто-то до сих пор с бельем бегает, либо запускают новые какие-то объекты.

Нет времени реально на полноценную работу с продажами.

Очень много про продажи сегодня говорим.

Ну, потому что без этого невозможно работать в высокий, не в низкий сезон.

На самом деле ответ на вопрос низкий сезон, как оставаться в плюсе и получать бронирование, не просто работать, а это именно продавать.

Но тут иначе и не скажешь.

Продавать с помощью команды, продавать более качественно за счет того, что у вас есть учет финансов и есть бюджет на то, чтобы вкладываться в рекламу, потому что вы это спланировали.

Продавать с помощью грамотной работы с площадками.

Но без вот этого это прям ключевой аспект.

Совершенно верно.

И вот мы много сегодня уже что обсудили, сейчас подведу итоги.

Как многие поняли, сколько, надеюсь, что многие поняли, что чтобы действительно зарабатывать в низкий сезон, нужно работать.

И этой работы на самом деле прям очень-очень много.

Итак, подведем итоги.

Что нужно сделать?

Разместиться на то площадках вашего города, не только на одной-двух.

Я не знаю, вот Ира сейчас скажет минимум на 30, но я говорю хотя бы на 70, хотя бы, да, и с ними работать, а не просто разместиться.

Действительно важно провести аудит объектов на площадках и посмотреть глазами гостей, посмотреть, какая реклама работает, какая нет.

Какая окупаемость?

Проводить анализ конкурентов.

Продажи очень важны.

Хоместейджинг, сервис.

В общем, все-все это супер важно.

И все только это работает в комплексе.

Не знаю, если сейчас, допустим, убрать... Вот у нас два менеджера в смену работают.

Вот убрать одного менеджера и оставить только одного, реально конверсия сильно упадет.

И такая экономия, знаете, очень сомнительная.

уберем мы еще кого-нибудь из нашей команды, ну тоже там, может быть, качество упадет.

Поэтому все это в совокупности важно.

Спасибо тебе большое за такой насыщенный эфир.

Я уверена, что нашим слушателям было полезно.

И тоже не забывайте, пожалуйста, я буду как ютубер говорить, ставьте лайки, подписывайтесь на канал, это правда важно, потому что таким образом вы будете не пропускать наши прямые эфиры, наши трансляции, куда мы стараемся на регулярной основе приглашать классных спикеров, которые делятся практическими советами, подарками.

В общем, всем-всем-всем

Ссылочка на телеграм-канал Ирины Витман есть в описании под нашим видео.

Тоже подписывайтесь, не теряйте контакты.

Классных практиков, которых мы приглашаем, также в описании есть ссылка на наш телеграм-канал.

Типичный посылочник, где мы делимся полезной информацией.

Ждем от Ирины полезный подкаст про то, что делать с бельем.

Моя любимая просто тема, я, конечно, смеюсь, но никогда не думала, что я буду записывать подкаст про бельё.

Да, где его стирать, где хранить, как это всё организовать, я поделюсь в самое ближайшее время.

Надеюсь, правда, для вас был эфир этот полезен, что вы будете действительно применять это.

Важно не просто послушать, а это ещё и применять.

Если вы хотя бы час будете применять тех рекомендаций, которые я вам дала, то улучшится результат 100%.

И вот скоро мы, кстати, на канале выложим пример нашей рассылки.

Ну вот пишет у нас очень хороший эфир.

Спасибо, вы большие молодцы, Ирина и Мария.

Спасибо вам, вы тоже большие молодцы, что пришли и выделили время, чтобы послушать.

Не забывайте забирать наш подарок, аудит для площадок бронирования.

Он тоже есть по ссылочке в описании под нашим видео и обязательно поможет вам получать брони в любой сезон и делать это эффективно.

Всем спасибо большое.

Увидимся с вами совсем скоро в следующих наших эфирах.

И пока-пока.

Всем пока.