Ирина Витман. Секреты прямых продаж: как сдавать по высокому чеку

И мы в эфире.

Отлично.

Жду, пока подгрозится трансляция.

Пока что ждем, чтобы присоединились все участники, чтобы было видно уже.

Мне было видно, вы видели и слышали меня.

И пока что только меня без нашего спикера прекрасного.

Сейчас у нас уже самые-самые пунктуальные звезды-посуточники присоединяются, которые хотят послушать про секреты прямых продаж.

Пока что расскажу, пока мы ждем всех участников, традиционно пару минут мы ждем, чтобы все присоединились, расскажу, что у нас сегодня будет происходить и напомню, что вы сейчас находитесь на прямом эфире от команды Realty Календаря.

Это IT-платформа для автоматизации посуточной аренды.

Если вы вдруг еще не подписаны на наш YouTube-канал, на котором вы все это смотрите, обязательно подписывайтесь, потому что именно здесь мы проводим все наши бесплатные прямые эфиры, приглашаем лидеров рынка по суточной аренде, чтобы они поделились с вами всей самой полезной, интересной информацией.

Поэтому обязательно я сегодня буду как такой настоящий ютубер.

Подписывайтесь на канал, нажимайте на колокольчик, чтобы оставаться с нами, чтобы не пропускать наши трансляции.

и узнавать все самое полезное, актуальное и интересное про посуточную аренду.

Напишите, пожалуйста, поставьте пятерку в чат, если хорошо слышно, если у нас все хорошо со звуком, чтобы я понимала, что мы с вами.

На связи.

Буду ждать ваши пятерочки.

Вижу, что у нас уже растет потихоньку количество смотрящих наших, наблюдающих.

По традиции тоже напоминаю, что есть у нас небольшое отставание.

То есть, когда вы задаете какой-то вопрос в чате, я это буду видеть сразу.

И я сегодня буду с вами общаться в чате.

И также будет...

модератор, тоже помощница от Ирины Витман, которая сегодня как раз-таки выступит и расскажет вам про секреты прямых продаж.

Вот, вижу, что Лика пишет даже не 5, а 55.

Я так понимаю, что это значит, что у нас очень хороший звук.

Потихоньку у нас растет количество участников.

Тоже жду ваши пятерочки, чтобы убедиться, что все у нас со звуком хорошо.

Ну и не забывайте писать, из какого вы города, сколько у вас объектов, ваше имя, если оно у вас не написано в описании, потому что тоже нам всегда важно и интересно понимать, кто нас сегодня слушает, кто с нами разговаривает, чтобы понимать, какие акценты мы будем делать.

Не стесняйтесь задавать вопросы.

Вопросы я сегодня буду передавать Ирине, для того, чтобы она на них тоже могла ответить.

Здравствуйте, здравствуйте, вот вижу пятерочку, вижу, что здесь есть у нас уже Ира Алексеева, как раз-таки маркетолог Ирина Витман.

Приветствую, все, вижу, что нас уже 59 человек в эфире, ну и на этой радостной ноте, Ира, я передаю тебе микрофон, чтобы ты могла представиться, и мы будем как раз-таки переходить к теме нашего сегодняшнего эфира.

Маша, спасибо большое.

Для начала я всех приветствую.

Спасибо большое, что пришли на этот эфир.

Вообще очень круто, сейчас есть такая возможность получать знания.

То есть раньше, когда я только начинала, не было никаких эфиров, не было никаких форумов, конференций, ничего вообще такого не было.

Никто не делился, информация тем более бесплатная.

Если бы все вот это было бы 8,5 лет назад, то мой путь был бы не 8 лет, а гораздо быстрее, и он не был бы таким тернистым, сложным.

В общем, всем здравствуйте.

Для начала хотела бы узнать, кто вообще знаком со мной?

Поставьте единичку.

Кто видел меня на других эфирах?

Может быть, кто-то проходил у меня обучение?

Кто был у нас в офисе или кто подписан на мой канал?

А кто видит меня в первый раз и думает, кто это?

То поставьте двоечку.

Кто вообще меня видит впервые?

Итак, у нас сегодня тема, как уже Мария сказала, это секреты прямых продаж, как сдавать по высокому чеку.

Это одна из моих любимых тем, но все же на первом месте это команда, делегирование, на втором месте продажи.

Но продажи я тоже очень люблю, с продажами вообще связана моя жизнь.

Для кого-то продажи это прям страх и ужас, это что это такое?

Это впаривание продаж.

Нет, я немного расскажу про себя.

Я сама родом из маленького города на Волге.

Приехала в Санкт-Петербург уже 10, почти 11 лет назад.

И из них 8 лет я занимаюсь бизнесом на посуточной аренде квартир.

Но когда я приехала в Санкт-Петербург, я начинала...

Свою карьеру это с менеджера по продажам в одной крупной компании.

Я продавала консультант плюс, по сути это воздух, то есть это нельзя потрогать, это не водичка, не телефон, это воздух.

И навыки именно в продажах у меня и оттуда в том числе.

То есть я была там лучшим менеджером года.

Я занимала такие позиции, но через какое-то время я поняла, что мне недостаточно быть просто лучшим менеджером года, и я стала задумываться именно о своем бизнесе.

И как раз этот бизнес связан с посуточной арендой.

Не буду углубляться, как я к этому пришла и почему этот бизнес.

Самое главное, что опыт продажи у меня есть, и он очень большой.

И многие вообще не понимают, что такое продажа в посуточной аренде.

То есть мы понимаем, что продавать мы можем продать квартиру, новостройку, либо вторичку.

Продать мы можем все, что угодно, микроволновку, не знаю.

А как продавать в посуточном бизнесе?

Вот об этом мы и сегодня с вами поговорим.

Так вот, что мы сегодня с вами обсудим?

Почему прямые продажи приносят в 2-3 раза больше прибыли, чем онлайн брони?

Почему одни бронируют, а у других нет?

Где искать эти прямые заявки?

Откуда сейчас идут прямые заявки?

Как настроить стабильный высокий процент прямых продаж?

Итак, я уже немного рассказала о себе, но еще дополню, что я эксперт-практик в бизнесе на посуточной аренде квартир.

Работаю уже 8,5 лет.

На сегодняшний день у нас 70 квартир, это в субаренде.

В моей команде 35 человек.

Кто-то скажет, о боже, это как же много.

Нет, на самом деле это мало, и нам нужны еще люди.

И в нашей компании есть отдел продаж и отдел маркетинга.

И вообще часто вы слышите реально, что в компании по суточному бизнесу есть отдел продаж.

В основном это есть бронисты, консультанты, операторы, администраторы, а отдел продаж, мало кто об этом слышал.

Но как раз в этом наша фишка, в этом весь наш секрет.

Дальше, идем дальше.

Я часто слышу вопросы, неужели все перейдет на онлайн и когда.

Кто-то очень хочет, чтобы перешло на онлайн, кого-то это очень сильно пугает.

Давайте я с вами поделюсь статистикой за 2023 год.

Вообще все, что я буду рассказывать, это полностью наш опыт.

Я буду делиться нашим практическим опытом, как работаем мы.

Итак, я думаю, что мне очень хорошо видны эти источники, но я расскажу, что мы взяли статистику именно этого года с 1 января по 5 июня, вот по вчерашний день, и у нас на сегодняшний день более 80% это прямые продажи, не онлайн.

На первом месте у нас «Сан»,

Авито – это именно прямые.

Конечно, есть там наш сайт, рекомендации, постоянные гости, соцсети, спите.

Что у нас есть?

Яндекс.Недвижимость, квартира на сутки, ну и так далее.

То есть это наши прямые продажи.

Наша статистика за 2021-2022 год сейчас –

То есть с 1 марта мы взяли статистику 21 года по 31 августа 21 года.

Это когда у нас был еще Booking R&B.

Те, кто уже давно работает, знают, когда был Booking R&B, очень многие работали только двумя этими площадками.

Мы тоже работали.

Но, несмотря на это, у нас, опять же, 77,5% — это снова прямые продажи, только 22,5% — это онлайн.

Букинг R&B, островок и что-то еще было.

Когда букинг R&B ушел от нас, для многих это была катастрофа, потому что как раз многие работали только с этими двумя площадками.

Мы не почувствовали сильно разницу, мы как работали, так и продолжали работать.

Единственное, что у нас онлайн-броня не сократилась вообще.

Практически все стало у нас онлайн.

И вот как раз сегодня я поделюсь с вами секретами, как нам удалось этого добиться.

В общем, в любом бизнесе мы всегда ориентируемся на целевую аудиторию.

Кто наша целевая аудитория в нашем бизнесе?

Конечно, это туристы, это командированные гости, люди, которые едут на лечение, повышение квалификации, вообще обучение.

Среди них есть мужчины, женщины разных возрастов абсолютно, с семьями, коллегами, с детьми, ну и так далее и тому подобное.

Может быть, кого-то я еще не назвала, напишите в комментариях, а кто именно ваша целевая аудитория именно в вашем городе или в вашем районе.

То есть у нас в каждом районе...

Также есть своя целевая аудитория.

Где-то это больше все же люди, которые приезжают на лечение, где-то больше это командированные гости, в центре, понятно, это больше туристы.

А где то целевая аудитория ваша?

Напишите, пожалуйста.

Маша, еще раз скажи, пожалуйста, большинство людей знакомы со мной или видят меня все же впервые?

Нет, здесь достаточно много двоечек, кто впервые видит тебя, кто еще с тобой не знаком, поэтому как раз-таки сегодня есть возможность познакомиться.

Я считаю, что это важно, что ты проговорила про опыт.

Кстати, нас в эфире смотрит уже почти 200 человек, вот 199, поэтому ждем вашу активность.

Да, круто, было бы здорово, если был бы у нас с вами вообще диалог, чтобы вы задавали вопросы, чтобы не было такого вообще монолога.

Так вот, пока вы пишете, кто ваша целевая аудитория, а еще хотелось бы узнать, как давно вы в этом бизнесе, то есть вы новичок, сколько вы занимаетесь, год, два и так далее, поделитесь, пожалуйста, от этого тоже будет интересно.

Да, ну вот в самом начале тоже, когда я спрашивала, у нас подсвечали, например, Гудель пишет, что у нее пять объектов, она работает в Уфе.

Мы пока что не спрашивали, сколько в принципе в бизнесе находится.

Есть у нас слушатели из Королёва, из Нижнего Новгорода, Анастасия, три объекта.

Татьяна из Сочи нас слушает.

Вот, пока что такая информация.

Ну, тогда идем дальше с вами.

Сегодня мы говорим про

прямые продажи вообще, откуда они и как нам это удается.

Так вот, среди вот этой аудитории, которую назвала мужчины, женщины, командированные на лечение, на обучение, вот среди них есть реальные, то есть не все люди разбираются хорошо в соцсетях, и не все реально обладают компьютерной грамотностью.

Мне кажется, вот тот, кто пришел на эфир, да, к нам на YouTube,

Значит, уже есть такая компьютерная грамотность, знают, как в соцсетях работать или как находить какую-то информацию.

Но есть люди, которым действительно это очень тяжело удается.

То есть есть возрастная категория, которая боится этих онлайн-бронирований.

Как можно забронировать, не пообщаться с человеком?

Как можно оплатить проживание, опять же, не спросить каких-то вопросов?

То есть есть аудитория, у которой есть какие-то специфические пожелания –

Из этой аудитории это я. Вообще, честно, когда был Booking.rnb, я бронировала только через эти площадки, потому что для меня это были такие супернадежные площадки.

Но при этом, когда был Booking.rnb, у нас на первом месте это был Авито.

То есть, Авито прям основной поток оттуда был.

Но при этом, если я бронировала через Booking, там была возможность задать какой-то вопрос, прежде чем вообще-то внести предоплату или полную оплату.

Вот для меня очень важно, чтобы была детская кроватка, либо там манеж, детский стульчик.

И вот как раз, когда я в Казани бронировала квартиру через Авито, для меня было важно заселиться на час раньше, выехать на два часа позже.

А как это через онлайн все вообще-то узнать, мне вообще непонятно.

И поэтому есть такая аудитория, и такой аудитории очень много.

Ранний-поздний выезд, заезд, заселение с собачкой, раздельные кроватки, ну и другие какие-то нюансы.

А делаете ли вы вообще отчетные документы?

То есть не все указывают в настройках, в описании об этом.

Либо просто хочется узнать, на каких условиях вы это делаете, ну и так далее.

И вот у такой аудитории какое поведение, да, то есть они там, да, кто?

Нет, ты можешь договорить, я просто тут параллельно Ирине с трех глаз поднимаю руку, когда хочу добавить по вашим запросам.

Здорово, что вы пишете, кстати, в комментариях и вопросы, их я уже фиксирую для того, чтобы когда будет в тему некоторые вопросы задать.

И я хотела просто договориться о терминологии, так как, как раз отвечая на твой вопрос,

Нам несколько человек сказали, те, кто активно нас слушают, что они новички и начали относительно недавно, два месяца назад.

Вот Света Москва, новичок, пишет.

Раиса Тимень, 15 объектов, один месяц.

Кстати, очень круто, 15 объектов, что за месяц.

Света работает пока что только с Авито.

Светлана пишет, я начала в 22-м году в августе Ростов-на-Дону.

Дагестан, сдаю свои домики, 8 объектов, Красноярск, 2 месяца, пишет Кристина, вот, в общем, достаточно много новичков, поэтому я предлагаю договориться о терминологии, можешь сказать, что ты имеешь в виду под прямыми продажами, то есть прямые продажи, это получается не только те гости, которые приходят, там,

По сарафанному радио.

Не только те, кто являются уже бывшими гостями, которые заселялись и которые возвращаются снова.

Это в том числе и те, кто приходят напрямую на сайт, на соцсети.

Но это и те, кто приходят по звонку, получается.

Правильно я понимаю?

Спрашиваю для новичков.

Маша, спасибо большое.

Включи, пожалуйста, звук случайно.

Выключай звук себе.

Выключил звук себе.

Извиняюсь за техническую неполадку.

Очень здорово, что я сейчас понимаю, кто нас сейчас смотрит.

Это очень много новичков в этом бизнесе, кто недавно начал.

У нас есть онлайн-площадки.

Это «Островок», это «Суточно», «Авито».

Но онлайн сейчас перешел.

У нас есть также с «Авито» и «Прямые».

Так вот, есть информационные площадки, откуда приходят именно «Прямые звонки».

И я чуть попозже перечислю список вот этих вот площадок информационных.

Но также ты все правильно сказала, что прямые это также через соцсети, это через наш сайт, это рекомендации, это вторичные гости, мы разделяем вторичные гости, кто обращается к нам во второй раз.

А постоянники – это уже кто с третьего раза.

То есть у нас вот так вот разделено по категориям.

И у нас достаточно большой процент рекомендаций, постоянных гостей и так далее.

Это все прямые.

То есть когда нас там порекомендовал кто-то,

Гости к нам приходят, то есть это еще наш не гость, это потенциально только гость, с ним нужно еще поработать.

То есть если он пришел по рекомендации, это еще не означает, что все, он снимет обязательно квартиру у вас.

Я думаю, что с этим немного я прояснила.

Онлайн есть прямые, где гость бронирует сначала пообщавшись с вами, это могут быть переписки, либо при телефонном звонке.

Так вот, я немножко...

Так, так, так.

Что у нас?

Ага.

Так вот, на чем я остановилась, просто чуть-чуть подзабыла, да, что есть аудитория, которая не очень хорошо разбирается там в соцсетях, либо просто им важно пообщаться до того, как заплатить, внести там хотя бы предоплату.

Какое поведение вот у этой целевой аудитории?

Что они вообще делают?

Они там заходят в Google, да, и отбивают.

Снять квартиру посуточно в Москве, в Екатеринбурге, в Уфе.

Они выбирают просто первые сайты, которые в поиске, вот самые первые.

И причем...

Ну, важно еще работать с топ-площадками, это немного даже другая тема, но важно размещаться как минимум на топ-площадках именно вашего города, потому что в каждом городе это свои топ-площадки.

Так вот, они, значит, нашли эти первые сайты в поиске, им важно позвонить либо написать, уточнить все детали бронирования, пообщаться вживую и дальше забронировать после того, как доверие выстроено.

Вот для этой аудитории вот это очень важно.

внести деньги только после того, как выстроено доверие и ответили на вопросы.

Так вот, а что будет с аудиторией, если первые площадки, то также перейдут на онлайн?

Вот, например, у нас сейчас с ЦАНа процентов 40, это именно с ЦАНа идут прямые заявки.

Я знаю, что Ирина, наш руководитель отдела маркетинга, с нами.

Ирина, если я чуть ошиблась в цифрах, скорректируй меня, сколько у нас с ЦАН именно бронирований?

Так вот, если ИЦА, допустим, перейдет на онлайн, то да, часть аудитории адаптируется к новым условиям, но большая часть все равно будет искать другие площадки, где есть прямое общение.

А что в таком случае будут делать те сайты, где нет онлайн бронирования, а есть прямые заявки?

Ну, они будут усиливать рекламу и становиться первыми в поиск, чтобы поток клиентов шел именно там.

именно к ним на сайт.

То есть они займут просто другую нишу.

Те ушли в онлайн, и эти будут работать именно как информационная площадка.

И вообще каждая же площадка, они тоже же вкладывают деньги в рекламу, продвигают себя.

Вот, например, мы заметили такую тенденцию, что суточно в какой-то период перестает себя активно продвигать.

Это, по-моему, зима, в какой-то месяц мы видим, что она уже не является той площадкой в нашем городе.

Мы не прекращаем работать с ней, но также мы немного снижаем вообще рекламу и так далее.

Да, вот

как раз таки руководитель отдела маркетинга Ирина, Ира Алексеева, которая в чате, Ира, тебя как раз таки выступает, уточняет, что циану у вашей команды сейчас от общего числа обращения.

Кстати,

Это очень важно, так как у нас наши посуточники из разных регионов уточнить, что вы находитесь, ваши объекты находитесь в Санкт-Петербурге, чтобы тоже понимали, откуда какая статистика, потому что часто по регионам количество бронирований с разных площадок различается.

И еще маленькую правку дам, так как я сейчас в чате с вами общаюсь, есть вообще вопросы по площадкам, точнее, комментарии, у кого какие площадки работают.

Я сейчас скинула ссылку на запись марафона в сезон готов, который проходил у нас в конце марта, у Рилти календаря с 27 по 31 марта, и там прям максимально актуальные комментарии от представителей Авито, Островка, Суточная и Броневика, то есть такой вот прям...

Топ-четверка, откуда приходят брони очень многим посуточникам.

И я рекомендую вам этот марафон посмотреть, посмотреть рекомендации от площадок, потому что там суперактуальная информация, из которой вы тоже можете для себя подчеркнуть ответы на некоторые вопросы.

Запись будет.

Отвечаю на вопросы.

Так, передала мне слово.

Еще раз про эти топ-площадки.

Да, в каждом городе свои топ-площадки, но плюс-минус они все равно одинаковые в топе.

Я знаю, что, например, в Москве ЦИАН также входит в пятерку.

Я прям буквально вчера смотрела.

Владикавказ, там тоже на третьем месте.

Уфа.

Просто это мои ученики из этих городов, поэтому мы также анализируем и смотрим, какие топ-площадки в их городе.

Поэтому посмотрите.

И причем, если вы находитесь, например, в Уфе и вводите в поиски «снять квартиру в Уфе», у вас будет один порядок этих сайтов, площадок.

А если я нахожусь в Санкт-Петербурге, у меня немного порядок изменится, то площадок.

Это просто важно.

Так, что это?

Когда же перейдет все на онлайн?

Всех волнует.

А реально, ответьте, пожалуйста, в комментариях, а вы хотите, чтобы перешло все наконец-то на онлайн или нет?

Вот, но я вам скажу, да, что на онлайн перейдет все равно, но не скоро, потому что, ну, площадки элементарные к этому не готовы.

К тому же многие гости не хотят бронировать онлайн, так как им важен личный контакт.

Может быть, я не отрицаю, что когда-то все перейдет на онлайн.

Перейдет, но когда...

Неизвестно, нескоро.

Год, два, может быть, больше, может быть, пять лет.

Но все равно останутся прямые продажи, прямые заявки.

На самом деле, я немножко хотела чуть-чуть так вот уйти в сторону.

Просто продажи, они мне лично и те, кто...

Те, кто знаком вообще с продажами, это очень помогает в жизни.

Это очень помогает в жизни, когда я собеседование провожу.

Это тоже продажа.

Это тоже презентация компании.

Это презентация вакансии.

Важно привлечь людей в компанию, заинтересовать их.

Это также коммуникация внутри команды.

Это тоже где-то нужно привести аргументы важные, убедить собеседника или убедить мужа элементарно.

Это также навыки в продажах.

помогают отстоять, вот мы поедем, там, например, не знаю, там, в эту страну, да, или в другую страну, я приведу несколько аргументов, почему нужно ехать именно в этом направлении, а не в другом.

Продажи очень помогают, это и в переговорах с собственниками, да, потому что это переговоры, и как вы себя позиционируете, какие вы приводите аргументы, это тоже, в общем-то, продажи, поэтому продажи, они, в принципе, нужны в жизни, вот.

Так вот же, а как же другая часть целевой аудитории, кто бронирует онлайн?

То есть я не отрицаю, что очень много людей бронируют онлайн.

Это, конечно же, продвинутая молодежь, корпоративный сегмент бронирует у нас онлайн.

И просто те, кто вообще не любит общаться и кто хочет выбирать и бронировать сам.

Такие есть люди, безусловно.

Это тоже большая часть аудитории, на которую мы должны ориентироваться.

Поэтому мы работаем, конечно же, в том числе и с онлайн-площадками, и при этом очень активно.

И я никого здесь не призываю отказываться от этих онлайн-площадок.

Но так, идем дальше.

Сейчас у меня...

Пока ты как раз попьешь, попьет наш спикер водички, я прочитаю комментарии.

Кстати, я в отдельный список себе собираю интересные вопросы, чтобы нам тоже было о чем, так скажем, завершить нашу беседу.

Спросила здесь, попросила, чтобы написали десятку тех, кто уже ждет, чтобы наконец-то все перешли в онлайн.

Все площадки и нолик, если вы не хотите.

Пока что у нас есть такие протяжные и страдальческие.

Нет, только не это, но есть и десяточки.

Вот, например, Александр пишет, что есть много минусов онлайн бронирования, поэтому частично нужно оставлять доски объявлений.

Так.

В этом плане, да, есть, кстати, очень интересные комментарии.

Роза, например, пишет, все площадки работают, если цену низкую поставить, чуть цену поднимешь и ничего не работает.

И расскажи, пожалуйста, мы в конце поговорим об этом или сейчас затронем тему демпинга и что вообще делать с этим?

А я продолжу сейчас, как раз я раскрою эту тему.

На самом деле с онлайн-площадками, безусловно, очень легко работать.

Ну что там, всё настроил, ну и сидишь, чаёк попиваешь, ждёшь.

С прямыми это всё же сложновато, это нужно отвечать на звонки, это нужно общаться с людьми, а мало кто вообще хочет этого делать, мало кому вообще это нравится.

люди просто элементарно даже боятся общаться с другими людьми.

В общем, мы работаем и с прямыми, и с онлайн, потому что гости есть и там, и там, да, и, конечно, мы не урезаем наш поток гостей.

Я как раз, я отвечу, Маша, обязательно вопрос чуть попозже.

Так вот, почему же у нас всего 20 онлайн бронирований?

Потому что у нас большой процент прямых бронирований,

И вот онлайн просто им некуда вообще втиснуться.

То есть мы забронировали все у нас там с ТАНа, из других площадок все пришло, и онлайн-бронирование некуда втиснуться.

Как вообще конкурируют на онлайн-площадках?

Что влияет, забронируют у вас гости или не забронируют?

И вот как раз два таких важных фактора, почему бронируют на онлайн.

Это как раз продающее объявление и цена.

Как раз продающее объявление – это то, как ваша квартира оформлена.

Все ли вы фильтры поставили, все ли вы добавили услуги.

Например, важно, чтобы вы поставили, что у вас есть микроволновка, телевизор, парковка, если есть, заселение с детьми или с животными.

То есть полностью настраивайте, оформляйте ваш профиль.

Важны очень фотографии, важно очень описание вашего объекта.

Поэтому, чтобы онлайн-площадка заработала, недостаточно просто загрузить и просто сидеть ждать, когда подцепится броня.

Вот второй важный фактор, почему бронируют на онлайн, то есть как могут выбрать вас гости, именно ваш объект.

Первое – это как раз фотография, описание и вообще оформление профиля, а второе – это цена.

Именно как раз за счет нее и конкурируют на онлайн-площадках.

И как у нас происходят онлайн-площадки?

Мы поставили низкую цену.

То есть если возьмем там, не знаю, два одинаковых объекта в одинаковой локации, и там крутые фотографии, и там описание, и все, и отзывы, и рейтинг есть, но выберут, как правило, тот объект, где цена ниже.

И вы никак не можете конкурировать.

Ну, то есть конкурируют только ценой.

И я, например, вообще не тот человек, который будет просто сидеть и ждать.

Для меня работать с онлайн-площадками – это просто сидеть, ждать и бездействовать.

То есть я не могу работать тогда, когда я не могу на это повлиять.

А повлиять на онлайн-площадках мы можем только ценой.

Так вот, я уже ответила, какую квартиру выберу, это где ниже цена.

Именно поэтому, когда мне говорят, что у меня там 80% это островок или суточная, но, как правило, броня оттуда, потому что вы конкурируете ценой.

Либо еще у вас очень классный сам объект, вы классно все оформили, описание и так далее, настроили фильтры, поставили всякие акции, спецпредложения и тарифы.

А вот как раз на инфоплощадках на выбор влияют уже продажи.

Как мы с ними пообщались.

И продажи в целом это про заботу, человеческое общение, выявление потребностей.

Кстати, я вам сейчас расскажу один наш секретик.

Я просто уснуть не могла вчера.

Реально.

Что мы натворили?

Значит, у нас Ира, наш руководитель отдела маркетинга, прости, что я об этом рассказываю, чтобы вы просто понимали, как происходит бронирование на онлайн-площадках.

Значит, у меня есть муж, он же генеральный директор компании, то есть мой партнер.

Вчера у Иры, у руководителя отдела маркетинга, был выходной, я работала из дома, восстанавливалась, так как я болела.

И у нас есть на ближайшие дни свободные окна.

Ну, то есть, квартиры свободны на ближайшие дни какие-то, да, у нас их 70, чтобы вы понимали.

Значит, Александр, мой муж, заходит в отдел продаж, подходит к менеджеру отдела маркетинга и говорит, «София, почему у нас квартиры стоят?

Ну, почему?

Ну, давайте».

То есть, а у нас минимальный срок бронирования вообще 3-4 дня.

И он говорит, ну, снижайте здесь, поставьте там 2 дня, здесь цену чуть-чуть снизьте, ну, и так далее.

София просто с перепугу, то, что зашел, в принципе, генеральный директор, а он вообще туда не заходит, и что-то там говорит, с перепугу, короче.

Они снизили цены вообще на пиковые даты, поставили минимальный, у нас стояло 4 дня минимальный срок, они поставили 2 дня, вот этот период, этот день России, они снизили цены,

И у нас как посыпались бронирования вообще.

Ира на выходном говорит, вы что там творите, вы что делаете?

И у нас реально прям чук-чук-чук.

То есть квартиры, у нас есть окошки на вот эти праздники.

Ну, есть свободные квартиры.

У нас они их забронировали.

И, короче, сегодня мы вот это вот начали разгребать.

Реально перепугу там София что-то там понаставила.

И вот так произошли бронирования онлайн.

Но наша задача продавать дорого.

Вот и все.

Дороже явно.

У меня все.

Все, можно заканчивать эфир.

Так, это действительно все или это просто на пике эмоций?

Не, ну шучу, конечно, шучу.

Сейчас посмотрим, что у нас дальше.

Пока у нас такой перерывчик, я немножко внедрюсь, тут так как есть вопросы в чате у нас, например, и касательно как раз того, что ты рассказывала про то, как можно конкурировать с объявлениями на онлайн-початках,

Есть классный, прикольный инструмент, который мы сделали прям на трендах, так скажем, в Realty календаре, так как мы сторонники автоматизации всего.

У нас есть специальный раздел с искусственным интеллектом, где вы можете попробовать и написать продающее объявление для вашего объекта с помощью GPT-чата, про который сейчас только, как говорится, лежачий не говорит.

Поэтому я отправила ссылку в наш чат.

Вы можете как раз-таки взять для создания продающего объявления, попробовать искусственный интеллект,

Это бесплатно совершенно, и там вы можете получить для себя интересное объявление.

Во-первых, это экономит время, а во-вторых, это, в принципе, как минимум интересно, и вы можете другим взглядом, с другого ракурса посмотреть на то, как можно красиво и интересно описать ваш объект.

Очень круто.

А кто вообще пробовал, напишите, поделитесь впечатлениями.

Очень интересно.

Не знаю, мы пробовали или нет, но было бы интересно узнать чужой опыт.

Так, ну что, идем дальше.

Я обещаю, что я остановлюсь и поотвечаю на вопросы.

Так вот, какие же преимущества прямых продаж?

Вы уже наверняка поняли, что мы получаем больше заявок, можем их регулировать, вообще их количество.

То есть, ну, на вчера, например, был просто огромнейший поток у нас заявок с цены, менеджеры, честно, не справлялись с заявками.

У нас работает два менеджера в смену.

Много-много упущенных.

Я недавно на канале делилась, почему мы не выполнили финансовый план июня.

А, мая, боже мой, мая, мая, мая, то есть у нас в прошлом году мы мая выполнили на 120%, я говорю сейчас про финансовый план, мы измеряем свой результат в первую очередь по финансовым показателям, 120%, а май этого года 96% всего.

Ну и, в общем-то, у нас тоже есть проблемки.

Просто элементарно не обрабатывали, вообще не успевали обрабатывать звонки, заявки вовремя.

У нас там отсутствовала коммуникация между отделом продаж и отделом маркетинга.

Но сейчас мы это все настраиваем.

Так вот.

Преимущество прямых продаж, что вы лично общаетесь с каждым гостем, налаживаете контакт, выстраиваете доверие и тем самым увеличиваете количество бронирований.

И самое главное, это количество процентов увеличивается постоянных гостей рекомендаций.

У нас реально очень много.

когда мы лично общаемся с человеком, то есть, ну, люди покупают у людей, ну, это факт, может быть, да, наверняка слышали эту фразу, и у нас очень, то есть, у нас у каждого менеджера, то есть, у нас весь поток звонков-заявок происходит там на IP-телефонию, на единый номер, но у каждого менеджера есть свой все равно там рабочий телефон, который мы выдаем, и

На этом телефоне у каждого менеджера просто огромное количество постоянных гостей и рекомендаций, потому что они хотят вернуться конкретно к Сабине, к Маше или к Лене.

Также в прямой продаже можно предлагать разные варианты.

То есть если у нас звонят по одной квартире, если она занята, мы переориентируем с одной квартиры на другую.

Да мы можем предложить даже другой район.

То есть гости не всегда знают, чего они хотят.

Они там говорят, нам нужна квартира по метро Московская на улице Земледельческая.

А это вообще другой район, это север города.

Поэтому люди иногда не понимают, чего они сами хотят.

Поэтому мы можем переориентировать, предложить другой район и так далее.

И в целом мы можем за счет прямых продаж использовать какие-то скидки, предоставлять какие-то особые условия, какие-то дополнительные бонусы.

Например, проживание собачку у нас стоит столько-то.

Если вы забронируете прямо сегодня, внесете предоплату, то проживание будет стоить со скидкой, допустим, но бесплатно нет.

Да, я хочу дополнить про классные инструменты для прямых продаж, которые есть в рилте календаря и которые как раз-таки на встречах с нашими клиентами, на различных конференциях часто отвалят посуточники, с кем я общаюсь.

Собственно, вы наши слушатели.

Например, один из таких инструментов это корзина.

Как работает корзина, особенно расскажу для новичков, кто пока что не пользуется Realty календарем.

Кстати, напишите троечку, те, кто еще не подключен к Realty календарю, пока что, может быть, вы только начинаете свой путь и еще не автоматизировали посуточную аренду, можете написать троечку здесь.

Что такое корзина?

Я всегда это объясняю на максимально простом примере.

Представьте себе, вы хотите купить себе носки где-нибудь в Wildberries, но я думаю, все покупали когда-нибудь в Wildberries.

Вы заходите, вы вводите в поиски носки, и у вас дальше идет вот эта вот лента с носками, и рядом с ними есть вот эта тележка.

Вы на эту тележку нажимаете, и каждый раз, когда вы напротив носков нажимаете на тележку, они оказываются у вас в корзине.

И после этого у вас есть полная подгода.

Корзина в Realtek календаре работает примерно так же.

Представьте, вам звонит гость, он хочет забронировать у вас объект напрямую.

Если вы не автоматизировали свою систему, раньше приходилось это делать вручную.

Либо мучить бедного несчастного гостя и скидывать ему миллиард фотографий, текстом все эти объявления, пока вы все это найдете, вы уже не хотите ничем заниматься, гость уже не хочет к вам ехать, в общем, все сошли с ума.

Либо вам приходится из площадок выгружать эти объявления, но, говорит, вы не оплачиваете на площадках, потому что там комиссия, а оплатите мне, а еще что-то.

В общем, это вот такое вот чесание левого уха правой рукой.

с корзиной, вы просто добавляете эти объекты в корзину и просто можете либо на почту, либо смс-сообщением, либо, что чаще всего используется, вот эту подборку индивидуально госту отправить в формате ссылки мессенджера.

Там у вас уже будут все ваши объекты,

Что еще классно, вы там можете поставить индивидуальную цену, то есть специально для этого гостя, либо если у него какие-то спецусловия, сделать эту цену повыше, то есть у него там 5 лет детей, 7 лет собак, вы чуть-чуть подняли, и уже не надо ему объяснять, что а вот тут доплата, а вот тут доплата, еще что-то.

Вы там можете поставить тоже хорошо работающий маркетинговый инструмент.

Вы можете поставить там таймер.

То есть там от одного часа до двух суток вы можете поставить ограничение, за которое человек должен оплатить по этой ссылке.

И эти часики тикающие, они работают.

Правда, психологически это то, что влияет на гостей.

Там в этой же корзине человек может посмотреть каждый из объектов, которые вы ему собрали.

То есть именно подборку специальную под него.

Из ваших объектов, то есть не из всех, которые только существуют на площадке, где гость может вправо-влево и уже вроде как не у вас, а именно из ваших объектов.

И там же есть волшебная кнопочка «Забронировать», которая ведет на модуль оплаты, где гость может напрямую вам заплатить и сделать это автоматизированно.

И тут одно из преимуществ дополнительных, которое идет, это то, что закрывается возражение, когда гость оплачивает вам не на карту, и у него нет этого, а вы точно не мошенники, а я сейчас вам деньги переведу, а у вас вообще квартиры нет, вас нет, ничего нет, и вы куда-нибудь испаритесь.

Нет, вы оплачиваете через вот эту нормальную систему, которая закрывает множество возражений у гостя.

И ко всему прочему, если гость, например, оплачивает поездку через кредитную карту, у него нет комиссии за перевод с карты на карту.

А это тоже идет для гостя психологически как снижение его затрат, если он будет выбирать между объектом квартиры, который ему нужно оплатить через перевод на карту, где будет комиссия, и между вашей, где там официально красивый сайт, где есть вот эта кнопочка, где вся информация ему сразу приходит, он, естественно, выберет именно ваш объект.

Это тоже один из инструментов прямых продаж, который, я думаю, Рина со мной согласится, очень классный и очень удобный в релизе в Брендаре.

И мы это активно используем.

Корзина – это классный инструмент, подтверждаю и рекомендую всем.

Еще немного про прямые продажи.

Основная мысль – это то, что вы можете сами регулировать, в какую квартиру вообще заселить, переориентировать и влиять на выбор гостя.

Даже если ему нужна квартира в одном районе, вы можете предложить ему в другом, если они у вас, конечно, есть.

Есть люди, которым важно заселиться даже элементарно на час раньше или на три часа раньше.

Если у вас есть такая возможность, то выберут именно вас, а не вашего коллегу.

Вот, например, в одну из квартир завтра у нас выезжают в 7 утра, и мы об этом знаем заранее.

Сегодня поступает какой-нибудь звонок, и гость говорит, я хочу заселиться там завтра, но мне очень важно заселиться в 11 часов.

Прям важно, супер, это будет являться решающим каким-то фактором.

Так как мы знаем, что там выясняются все, там три часа на уборку, но все, да, мы можем выполнить запрос как бы в гости и не упустить это бронирование.

А если у нас все было бы онлайн, ну непонятно бы, как бы мы...

Ну, дожали этого гостя, да, это все же дожим, ну, в продажах есть дожим, то есть мы дожали, переориентировали именно на свою квартиру, пообещав гостю раннее заселение, ну, конечно, не бесплатно, а с доплатой, да, вот.

Так вот, я уже говорила про это, что все хотят, конечно, максимально все упростить, оставить только бронирование, да, но все равно везде нужен человек, человеческое отношение, вот, онлайн-бронирование, да, это не всегда далеко гарантия, что, ну, человек вообще выберет вас и забронирует именно у вас.

То есть я всегда за то, чтобы влиять, влиять на свои, на свою загрузку, на свою прибыль, вот.

Да, добавлю, вот пишет Ольга Голубева, наценка стоит, это логично, но они звонят бронировать напрямую и просят скидки.

Вот по этой теме у нас был отдельный эфир с Аленой Иновой, где мы как раз-таки обсуждали гостей-скандалистов, и в том числе тех, кто приходит и говорит, а дайте скидку, а вот я хочу бесплатно, а я вообще не хочу платить, а вообще-то верните деньги, как отрабатывать возражения на каждом из этапов.

И там мы обсуждали, что вообще делать, когда гость звонит и просит вам скидку.

Это прям отдельная тема, но если говорить кратко и опять же вас направлять в еще один наш полезный телеграм-канал, он есть в описании к видео «Типичный посуточник», там есть пост про программу лояльности, то есть вот прям с примером, какие у вас могут быть зафиксированные скидки,

Потому что очень важно, чтобы, я думаю, будет интересно услышать комментарии от Ирины, но то, что говорят, я скажу как маркетолог, и то, что говорят наши эксперты-посуточники, очень важно, чтобы у вас не было такого, что скидки – это что-то, что вы по ветру определяете, и что-то, чем может манипулировать гость.

У вас должна быть понятная, прозрачная программа лояльности, когда вы даете скидки не потому, что вы любой ценой хотите втюхать, что называется, квартиру, а потому что гость сделал какое-то ценное действие.

И эту программу лояльности должны знать вы, если вы продаете бронирование, должна знать ваша команда, ваши бронисты, менеджеры по продажам, и должен понимать гость, чтобы это было прозрачно.

А это уже даже относится именно к систематизации бизнеса, чтобы прописаны были все эти процессы, системы лояльности, кому давать скидку, кому не давать, чтобы это делали скидки не по настроению вашему, либо ваших сотрудников.

Поэтому, конечно, у нас составлен прайс на год вперед.

У нас прайс разделен от количества суток, если на 4 дня это одна цена, на 8 дней это другая цена.

В любом случае у нас менеджеры говорят цену чуть-чуть выше, чем в прайсе.

Вот эти гости скандалисты или гости хотят скидку, ну смотрите, гости, ну любой человек, он всегда хочет скидку, какую бы цену вы ему не назвали, вы скажете ему тысячу рублей, он будет с вами торговаться, вы скажете десять, они будут торговаться, но есть разное все равно, там как бы целевая аудитория, вообще аудитория есть разная.

Не знаю, все хотят скидку, им нравится этот вкус победы, да, что я выбил скидку, там, 500 тысяч рублей, говорят мужу, там, подругам, знакомым и так далее.

Поэтому наши менеджеры чуть-чуть завышают цену, зависит от сезона.

В высокие сезоны они могут завысить цену, там, и на 500, на 1000 рублей, в низкие сезоны они могут, там, на 300-500 завысить цену, а потом уже от этой цены сделать скидку.

Если там гости бронируют прямо сейчас, принимают решение и так далее, вносят предоплату, либо просто гости просят скидку, то да, там специально для вас мы сделаем вам скидку.

И мы называем даже скидку, если это какая-нибудь скидка небольшая, например, 200 рублей в суток и бронь на 5 суток, мы называем не 200 рублей в суток, мы называем общую скидку, 1000 рублей в скидку я сделаю там специально для вас.

То есть у нас вот примерно такой подход.

И про...

Продажи.

Вообще продажи, они начинаются как раз вот с отказа, когда гость уходит и говорит, я подумаю, дорого, я посоветую женой, сестрой и так далее.

И многие же верят, что они реально думают, они не думают, они пошли искать другие варианты.

Почему они пошли искать другие варианты?

Да, возможно, им дорого.

А дорого потому, что вы не отработали это возражение, вы не выявили потребности.

А что действительно гостю нужно, что действительно он хочет, вы не презентовали

Даже свою квартиру.

Вы не рассказали о ней.

Если это поступил звонок, заявка САН.

Я вижу, как работают многие.

Пришел там запрос САНа.

Здравствуйте, свободная квартира с 12 по 15 июня.

Ответ, да, свободно, стоит 5000 рублей.

И на этом все.

И больше как бы ничего.

Это как бы не продажи.

Это просто консультирование.

Я говорю немного про другие вещи.

Да, вот одна из таких вещей, которые я вынесла как раз-таки из совместного эфира, который мы проводили у тебя на канале, и который я теперь везде повторяю, что один очень умный, хороший эксперт сказал важную вещь, что есть большая разница между бронистами и менеджерами по продажам, потому что когда вы называете, что это отдел бронирования, отдел бронирования – это люди, которые просто принимают звонки, либо если это просто вы принимаете звонки, вы…

Вроде как ставите себя в положение, где вам позвонил человек, которому просто надо задать вопросы, и он априори уже готов к вам заселяться.

А менеджер по продажам – это человек, который готов закрыть возражения, который готов проработать какие-то моменты с гостем и действительно сделать так, чтобы он действительно стал вашим гостем.

даже если он сидит и выбирает, и вот это большая разница, которая должна быть у вас на уровне даже названия процесса, что вы занимаетесь продажами, и продажи это то, что в предпринимательстве супер важно, а не стыдно ни в коем случае.

Супер, да, действительно, это важно и не должно быть стыдно.

А мной не особенно, вот кто сам принимает звонки, заявки, но, к сожалению, он подходит с такой позиции, а что это я должен его уговаривать?

Но хочет забронировать, не хочет, не забронирует, еще чего, да, но все же...

Как я уже говорила, важно выявить потребности, что для него важно, и как раз на это давить.

Если он там приезжает с ребенком, расскажите, что вы можете предоставить детскую кроватку.

Как выясняется, даже за деньги не каждый может это сделать.

А может быть, гости приезжают на машине.

Так скажите, пожалуйста, если у вас есть парковка, скажите об этом.

А может быть, это два командированных гостя, и у вас там раздельные спальные места им важны, им важны отчетные документы.

Вот об этом нужно говорить, и я в конце подарю вам вообще этапы продаж, и там как раз будет пошагово, особенно для новичков, для всех на самом деле будет полезно, как вести там гостя, что мы начинаем сначала с установления контакта, мы спрашиваем имя гостя, мы обращаемся к нему по имени, дальше мы выявляем его потребности, что для него важно, на чем он там приезжает.

Ну и так далее.

Дальше мы презентуем свою квартиру, презентуем свой продукт.

И вот у нас, я не понимаю, у нас менеджеры, да, есть кто работает недавно, есть кто работает давно.

Я слышу, как у них вот плохо получается презентовать квартиру, в которой они не были.

То есть у нас главное условие, чтобы менеджеры в течение испытательного срока, ну чуть больше, они...

побыли в каждой квартире.

Именно вот такой лайфхак, если есть менеджеры по продажам, и они работают в вашем городе, чтобы они не просто забежали в квартиру, быстренько посмотрели и все, а чтобы они посидели за столом.

тогда атмосферы все это там пропитались, посидели на диване, ну и так далее, запомнили все, посмотрели, а что вокруг находится рядом с квартирой, то есть я слышу, когда менеджер, когда он был в квартире, как он презентует квартиру, и он даже не только квартиру презентует, он говорит, что есть рядом, что есть там вкусная кофейня, что там есть там еще что-то рядом, то есть он рассказывает, что есть вокруг, и все, и гости, ну и гости бронируют,

Гости бронируют даже иногда, потому что с ними просто поговорили, просто пообщались человек с человеком.

То есть если гость звонит, тем более значит он хочет общаться.

И также как вот про сообщение на ЦАН.

Если гости вам пишут, это тоже еще не значит, что они не хотят общаться.

То есть вот у нас правило у менеджера по деле продаж, чтобы брать контакт на телефон, переписки, чтобы гость, то есть когда мы общаемся с ним на ЦАН, он перестал нам отвечать, и все, мы не можем нигде его, никак до него достучаться.

А если мы взяли контакт на телефон, мы можем позвонить, написать и так далее.

Так, сейчас я сбрила с мысли.

Пока ты как раз вспоминаешь свою мысль, я тоже дополню про инструменты для работы с гостями, которые есть в Realty Календаре, и которые тоже влияют на прямые продажи, которые влияют на работу с постоянными гостями.

Один из них, для тех, кто еще не пользуется Realty Календарем, либо вдруг вы про это забыли, у нас есть суперудобное мобильное приложение.

Достаточно много наших клиентов, пользователей Realty Календаря,

А у нас, кстати, уже более пяти тысяч посуточников, постов, ательеров подключены к билд-календарю.

Представьте себе, какая цифра.

В общем, пользуются именно мобильным приложением, в котором есть шахматка, в котором есть все основные инструменты, и вы не обязательно должны быть привязаны к ПК.

И на мобильном приложении вы можете дать доступ этому приложению к вашим контактам и подключить такую функцию, как «определитель номера».

Помимо того, что это позволит вам, когда вам звонит гость, если он в большом черном списке риелти-календаря, вы сразу видите, что это какая-то редиска нехорошая, который где-то там что-то сжег, вынес телевизор, не знаю, вазы бил, шумел, мешал соседям, вы сразу же это видите и можете вежливо отказать этому гостю, сказать «к сожалению, все занято» и не рисковать здоровьем и объектами своими.

Вы также можете работать и с лояльными гостями, которые либо у вас проживали, либо вы их внесли в базу, как то, что они оставляли заявку, когда они вам звонят.

Естественно, даже если у вас один объект, вы можете не помнить всех гостей, когда у вас этот объект?

несколько десятков, вы можете с ума сойти, пытаясь запомнить каждого гостя.

И представьте, если у вас, например, долгий этап бронирования, за месяц у вас что-то бронировали, либо просто забыли какого-то гостя, либо гость у вас год назад, например, жил в объекте, он вам звонит,

А у вас в определителе номера сразу же высвечивается, что это, там, не знаю, Федор Михайлович какой-нибудь, который жил у вас в объекте на Комсомольской 5, там, с такого-то по такое-то число.

И там какой-нибудь краткий комментарий, который вы по нему оставили.

И вы сразу снимаете трубку, вы сразу ему обращаетесь к нему по имени.

Причем даже если это не сами вы отвечаете, а ваш менеджер по продажам, который тоже подключен как сотрудник к релаксу календарю, и тоже у него стоит определитель номера.

Даже простое обращение по имени, я уж молчу про то, когда вы помните, что это за гость, когда он к вам заселялся, сколько у него котов, детей и так далее.

Даже простое обращение по имени показывает человеку, что он для вас значим, что вы его помните, и это уже не про втюхивание, а про сервис заботы.

И это тоже очень важно, я прям рекомендую это включить и проверить, если вы уже наш пользователь, что у вас в настройках эта функция стоит.

В общем, вы развиваетесь, не стоите на месте.

Это крутая тоже фишка, крутой инструмент.

Так, идем дальше.

В общем, я завершу свою мысль.

Просто не нужно бояться общаться с гостями, своими потенциальными гостями по телефону и в переписке.

Сейчас я дальше расскажу, откуда у нас эти прямые заявки идут.

Расскажу одну историю.

Очень много лет назад, когда я была сама на звонках, поступает входящий звонок тогда еще с авито, и гостям нужна квартира в определенной локации, они приезжают туда в командировку, а у нас в определенной локации только одна квартира.

Значит, я ему отправляю ссылку, и они говорят, нам квартира не нравится, я предлагаю другую квартиру, но в другой локации нет, и все.

В общем, что я делаю?

То есть, ну, другие бы что сделали?

Ну, нет и нет, что я могу ему предложить?

А я понимаю, что они просто не смотрели в квартиру.

Но реально нормальная квартира, классная квартира, она им подходит.

Я просто выбрала самые привлекательные фотографии реально этой квартиры и отправила не ссылкой, а просто три фотографии в WhatsApp.

Только три фотки.

Я говорю, слушайте, вот буквально пять минут освободилась эта квартира.

Они такие, о, супер.

И все.

И они внесли предоплату.

Заезд был там даже день в день, но вечером.

То есть я не отпустила этого человека, я продолжила с ним работать дальше.

Таких примеров и других, их просто тысячи.

Ну, еще один маленький примерчик.

Когда гость говорит о том, что я пойду подумаю, это означает, что я пойду поищу варианты.

Ну, как вы себе представляете там?

Или я посоветую с женой, с сестрой.

То есть вы представляете, что они вечером садятся, закругляют стол и обсуждают.

У нас на обсуждении сегодня вот эта квартира.

Ну, конечно же, нет, нет.

Вы понимаете, где-то не были, не выявлены потребности, либо реально дорого.

Ну, когда у нас не выявлены потребности, мы не знаем вообще на что давить, что ему предлагать.

Так вот, и я понимаю, что дорого.

Я предлагаю ему квартиру чуть дальше от центра, чуть дальше.

То есть не в центре, а чуть дальше просто от центра.

И говорю, вот Николай, я даже помню, как его звали, Николай, вот, я думаю, что эта квартира вам идеально подойдет.

Там добираться, да, она не в центре, но добираться 15 минут там на транспорте.

Как вам вариант?

Но не знаю, это может быть магия.

О, супер, это то, что нужно.

Просто буквально там 500 рублей была разница в квартире, и он ее забронировал.

Иногда разница в 100 рублей может сыграть роль.

Если делать 100 рублей скидку, все, гость может быть ваш.

У нас есть пример, когда мы сделали гостю 20 рублей суток.

20 рублей, но там была бронь на 3 недели.

Все, и мне просто звонит менеджер, у нас тогда не было ропа, мне звонит менеджер, говорит, Ирина, можно я сделаю скидку?

не за 2000 сдам это была зима а до 1980 я долго не могла понять что что-то хочешь 20 рублей что ли она говорит ну да я говорю алена блин ну не надо даже спрашивать ну конечно если он бронирует бюро на три недели

120 рублей сделаем скидку.

Так вот, внимание, откуда сейчас идут прямые заявки?

Это, опять же, это наш опыт, наша компания.

ЦАН, Яндекс.Недвижимость, квартира на сутки, спите.

С нашего сайта небольшой, но есть, соцсети.

Это и с ВК, и с Инстаграма идут.

Нельзя, да, это говорить там, с Нильзаграма, да, или как-то так?

Ну, можно проговорить, что это запрещенное.

Запрещенное.

Российская Федерация, организация.

Хорошо.

И тогда...

не все поняли, да, постоянные гости, конечно, это рекомендации наши, вот откуда идут сейчас прямые заявки, ну и, конечно, важно анализировать, да, как работает, мы анализируем вообще, как работают в целом все площадки, мы спрашиваем источник обязательно, проставляем его в реальность календаре, и чтобы отслеживать статистику, то есть мы реально следим постоянно за статистикой, куда мы будем вкладывать, сколько и куда мы будем вкладывать,

денег в рекламу.

Это такой очень важный инструмент.

Так вот, у кого большой процент онлайн-бронирования, очень здорово, конечно, но вы упускаете действительно большую прибыль.

Может быть, вам этого и не нужно, вам комфортно с онлайн-бронированием работать, это легко, без особого геморроя, но в таком случае реально вы упускаете прибыль.

Что говорить, это самое главное, вы упускаете прибыль.

А работая с прямыми продажами, вы все же можете зарабатывать в 2-3 раза больше.

У меня все, давай ответы на вопросы, если они есть.

Да, друзья, вы пока что можете написать вопросы, которые у вас есть в линии, что касается прямых продаж.

Я думаю, что мы сейчас выделим этим вопросом как раз-таки время.

Я пока что открою свою волшебную таблицу.

И тоже на части вопросов я тоже буду отвечать от имени нашей команды, кстати, из хороших таких властей.

Поделюсь с вами, приоткрою завесу.

Почему очень важно сейчас для тех, кто не подписан на наш YouTube-канал, с которым вы проходите этот эфир, обязательно подпишитесь, потому что здесь мы планируем проводить еще один эфир, вебинар,

по теме статистики за первое полугодие 2023 года, где мы будем как раз-таки рассказывать о более чем 5000 посуточников, откуда приходит больше бронирований, какие площадки лучше всего работают и что как раз-таки дает наилучший результат.

Поэтому обязательно проверьте, что вы на наш YouTube канал.

канал подписаны.

Мы пока что ждем ваши вопросы, а я сейчас задам вопрос чуть-чуть пораньше.

Игорь Алехин спрашивал, какие доски объявлений рабочие, как их прокачивать, если можно поделиться вот этой информацией?

Ну, какие доски, да, работают, я поделилась именно нашими, да, именно доски ЦИАН, Яндекс.Недвижимость, квартиры на сутки, спите, это наши именно топ, вот, площадки именно прямых бронирований,

как их прокачивать, но здесь не расскажешь, делайте раз, делайте два, в любом случае с каждой площадкой мы работаем, мы продвигаем, мы вкладываем деньги в рекламу,

Обязательно, без этого никак.

Ну и, в принципе, все.

Секрет простой.

Итак, мы получаем прямые продажи.

Но я воспользуюсь случаем, если не против.

Мы сейчас как раз запускаем курс, называется «Формула успеха».

Там как раз про маркетинг, рекламу, продвижение, про продажи, про сервис, как же сделать гостей постоянными и так далее.

И большой модуль по команде.

Мы будем делать... Тут уже это можно будет обсудить в Телеграм-канале.

Кстати, на Телеграм-канал, на который идет информация про гайд этапа продаж на суточной аренде, для тех, кто смотрит нас сейчас с телефона, я добавлю ссылочку в чат.

Здесь вот можно забрать гайд.

И давай для тех, кто нас слушает, сразу уточним, как это можно сделать.

Если я правильно понимаю, нужно просто подписаться на телеграм-канал и под последним постом написать слово «гайд».

Правильно?

Правильно, да.

Я могу отключить презентацию?

Этапами продаж.

Я скинула ссылку сейчас в чат по трансляции, поэтому вы можете зайти.

Там как раз-таки ссылка Ирина Виткина, телеграм-канал.

Под постом, под последним пишите слово «гайд», и там вы можете забрать вот эту полезную плюшку с этапами продаж.

Да, очень полезная плюшка.

Условия подписаться и написать гайд.

Все очень максимально просто.

Так, мы пока что ждем, какие есть вопросы.

А, вот пишет, спрашивает Анна, как определить рекламный бюджет для досок объявлений.

Кстати говоря, у нас в начале мая был прямой эфир с маркетологом команды Ирины Витман, Ириной Алексеевой.

где она как раз-таки отвечала на этот вопрос, как определить рекламный бюджет для доступа к объявлению, как, в принципе, анализировать конкурентов.

Мы этот вопрос разбирали, и вы можете этот эфир найти в списке наших трансляций.

Вы просто приходите на YouTube-канал Realty Календарь, открываете вкладку «Трансляции», и там вы увидите вот этот прямой эфир про маркетинг от Ирины Алексеевны.

Да, все верно, именно там Ирина рассказывает.

Вот, еще какие-то есть вопросы, вот не про рекламный бюджет, потому что это такая прям, не знаю, большая...

стезя-маркетолога.

К счастью, мы это как раз уже разобрали.

Так, сейчас я посмотрю, есть ли у нас еще какие-то вопросы.

Просто, в принципе, многие вопросы мы разобрали с вами уже по ходу действий, поэтому я думаю, мы с вами уже чуть больше часа в эфире, мы с вами будем переходить к завершению.

Если вдруг какие-то вопросы у вас останутся, вы можете найти

Ссылку на нашего спикера в описании.

Для тех, кто будет смотреть уже в записи трансляцию, запись будет, не переживайте.

Можно еще раз это пересмотреть.

Не забывайте подписываться на наш YouTube-канал, YouTube-канал Релси Календаря, на Telegram-канал Типичный Посуточник, ведь там мы проводим множество полезных прямых эфиров.

Делимся с вами самой актуальной информацией.

Ну и, конечно, в закрепленных сообщениях в чате забирайте наш подарок, один из сегодняшних.

Вы можете попробовать по ссылке «Искусственный интеллект».

который напишет за вас продающее объявление для ваших объектов.

Это совершенно бесплатно, очень полезно и поможет вам конкурировать в онлайн-продаже.

Ирина, хочешь ли ты сказать какое-то напутственное слово нашим сегодняшним посуточникам?

Я хотела бы узнать, был ли полезный эфир сегодняшний, получить вашу обратную связь, это всегда очень ценно и важно для меня.

Ну а что, продавайте, не бойтесь, и все, и будет счастье, и будет прибыль круглый год.

Это не страшно, это не больно, то есть продажа звучит страшно, а по-другому можно, просто общайтесь, просто общайтесь с гостями, выявляйте потребности и в принципе больше ничего.

Поэтому всем могу пожелать удачи, хорошего настроения, хорошего дня.

Да, ну, в общем, переходим к завершению.

Если что, чат у нас тоже останется в записи.

Смотрите наши прямые эфиры, переходите, подписывайтесь на телеграм-канал Типичный Посуточник, на телеграм-канал Ирины Витман, нашего сегодняшнего спикера.

И всем желаем дорогих долгих броней, удачного сезона, ну и классных гостей.

Всем пока-пока.

Пока-пока.